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コンサルタントと組む


こんにちは!コンサルジェントの小林です。

今年も残すところあと1ヶ月ちょっとになりました!
暑い夏が長かったせいか、すっかり涼しくなったなぁなんて思っていましたが、そりゃそうですよね(笑)

さて、今回のコラムタイトルは「コンサルタントと組む」ということについて書いてみます。

弊社のような事業をやっていると「コンサルタントと組みたい」という
お問い合わせも少なからず入ってきます。
もっと言えば「コンサルタントにウチの商品を売って欲しい」という事です。

実はこれがなかなかうまくいかないのです。
その理由と対策について書いてみます。


■ドン引きするオファー

「コンサルタントの方がこれを売ってくれたら●%バックします!」

だいたいこんなオファーが多いです。
もちろん完全成功報酬。

こんなオファーで乗ってくると思う人がいるのが不思議です・・・

中には他にないサービスで面白そうなものも極稀にあるのですが、人の信用をノーリスクで使おうって考え方がそもそもNGです。


■クライアントとの関係

コンサルタントはクライアントと「コンサルティング契約」を締結して支援を行います。
契約書の有無は別にしても、何らかの目的が必ずあります。

目的を達成するために全力を尽くすのが第一義で、その他は正直どうでもいいのです。

仮にとても良い商材やサービスの情報を提供したとしても、本来の目的を達成できなければ契約解除になります。

なので、よくわからないモノを売っているヒマはないんです。このあたりの事情をわかっていない人が本当に多いなと。


■顧客紹介は超ハードルが高い

昔から付き合いのある会社ならまだしも、事業も商材もよくわからないのに、おっかなくて紹介なんてできません。

コンサルタントは虚業と言われますが、信用で食べているのです。
その信用と引き換えにするにはリスクが高すぎます。

つまり、「あなたのお客さんを紹介してくれ」ってオファーは基本NGということになります。

では、どうすれば良いか。
答えは「先にお客さんを紹介してあげること」です。


■個人コンサルは営業力が課題

個人のコンサルタントはコンサルティングをやると営業が疎かになってしまいますし、そもそも営業が苦手な人も多いのです。

なら、まず彼らの営業をしてあげて、それから自社の商材を担いでもらうっていう順序なら十分ありえるでしょう。

ということで、組みたいなら組むための事業基盤が必要になります。

なければどうするか?
コンサルと組むことなんて考えずに別の方法を考えた方が良いでしょう。
そんな簡単なものではありません。

(経営革新!メルマガコラムより)


日時:2013年11月27日 08:23

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