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研修企画の担当者必読!厳選研修プログラム100

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■■ 『研修企画の担当者必読!厳選研修プログラム100』
■■                    第098号 2012/06/29
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                  社員研修・研修講師の業界情報が満載!
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<INDEX>

1.商談の主導権

2.プログラム紹介その18:仕組みで動く『営業力養成講座』鈴木進介氏

3.クローズアップ講師&新着講師情報!

4.あとがき

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■1.連続研修
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こんにちは!編集長のこばやしです。
たまたまかもしれませんが、今年の春は連続型の研修を提案することがが多かっ
たような気がします。

単発1日に半年後のフォローをセットにするだけで効果はかなり違います。
これが毎月で6ヶ月とかになれば、それこそ激変する人も出てきます。

もちろん全員とは言いませんが。

極論を言えば3年分の予算を1年で使った方が、費用対効果は高くなるのは間違
いないと思います。

                          メルマガ編集長 小林

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■2.プログラム紹介:仕組みで動く『営業力養成講座』鈴木進介氏
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こんにちは!こばやしです。毎月、当社で厳選したプログラムをご紹介するこの
コーナー、今回はこちらのテーマを取り上げます。

仕組みで動く『営業力養成講座』
   〜3K営業を卒業し、仕組み営業に切り替える〜  鈴木進介氏

⇒ http://www.kenshudo.net/view_training/?training_id=335

今回ご紹介する鈴木進介さんは講師としては若手です。見た目も実年齢より若く
見られるので、初めてお会いする人は講師をお願いするのを不安に思うかもしれ
ません。

が、これだけは保証します。若手講師の中ではダントツ、売れ筋の講師と比較し
ても全く遜色ありません。

易しい言葉を使うのでそれだけでわかりやすいのですが、大事なところは何度も
何度も繰り返して説明するので、受講者の評価も非常に高い!

私、イチオシの講師です!!

では本編をどうぞ!

●鈴木さん、よろしくお願いします!
  まず最初の質問ですが、サブタイトルにある「仕組みで動く」という点につい
  て、もう少し教えていただけますか?

「仕組みで動く」の反対として3K営業、経験・勘・根性というものがあります。
これまでは3K、つまり個人のセンスに依存した営業スタイルで成果をあげるこ
とが一般的でした。

今、営業のマネジャーになっている方々は、そのやり方で成果をあげて昇進した
わけですから、多くの企業では今も3K営業が主流です。

でも、それだけだと今の時代では通用しづらくなっていますし、若い人はそれが
できないという現実もあります。

もちろん場面場面では3Kも必要です。
私も3Kは嫌いじゃありませんし。

ただ、仕組みとして誰でも同じことができるようにする工夫は必要なのは間違い
ありません。

この研修ではその工夫をするための方法論を、自分たちの商品を使って学んでい
ただきます。

●なるほど。私なんて思いっきり3K営業オンリーです(苦笑
  次にプログラムですが、項目だけ見ると「マーケティング研修」っぽく見えま
  すね。

はい。
おっしゃる通り、マーケティングで使うフレームワークを使っているので、そう
見えても仕方ないと思います。

ただ、本来マーケティングと営業は両方とも「売るための機能」で、役割は違え
ど大きな目的は同じなはずです。

多くの企業ではその2つの機能が分断され、最悪の場合なんかは対立していたり
します。
このプログラムはマーケティングと営業を連動させるという点でも効果的です。

でも、あくまで営業の立場で考えるような流れになっています。

●では、プログラムの最初の「市場の変化に気づく」について教えて下さい。

現場で営業しているとどうしても日常業務に忙殺され、今仕事をしている環境が
当たり前という感覚になってしまいます。

でも、環境は日々刻々と変化していて、変化に気づく力を身に付けておかないと、
ある日ふと気づいたらお客さんがいなくなっていた、なんてことになりかねませ
んよね?

ここでは、よく新聞やニュースで出てくるキーワード、例えば円高、高齢化、財
政健全化、新興国の台頭など、から自分たちのビジネス環境にどんな変化が予想
されるかを考えてもらいます。

5Forcesというフレームを使いますが、これ自体は覚えてもらう必要は全くない
です。

変化に気づくための意識を持ってもらうこと、それがここでのゴールです。

●次の「新たな方向性を打ち出す」はどんな内容ですか?

前のパートでは5Forcesを使いましたが、現場にとっては正直あんまり関係ない
というか、日常的に考えるものではありません。

ここでは視点をもっと日常に落として「自社・お客様・競合」の3つの視点で考
えてもらいます。

皆さんもよくご存じの3C分析というものですが、ここも3Cを学ぶのではなく、
自分たちの置かれている状況を分析します。

研修内ではグループごとに商品を決めてもらい、その商品についてターゲットを
細かく設定します。
例えばたんに「女性」ではなく、「親と同居していて郊外から会社に通っている
25〜30歳までの女性」という感じです。

そして、その商品をターゲットに訴求するために必要な要素も考えてもらいます。

ここまで具体的に考えることで、翌日に営業現場ですぐに使えるのです。

●午後にようやく「仕組み」という言葉が出てきますね。

実際の商品について、「何を」「いくらで」「どこで」「どのようにして」売る
かを考えてもらいます。

これもよく知られている4Pという考え方です。

もちろん営業現場だけで決められることとそうでないことがありますが、この決
定、もしくは検討プロセスをメンバーと一緒にやることが大事です。

そうすることで、各自がそれぞれ好き勝手な営業をしていたこれまでのやり方が
改善され、チームが同じやり方で営業できるようになるのです。

売れない人に売れる人のノウハウが移転されるわけですから、おのずとチーム全
体の成績は上がってきます。

●鈴木さんの説明はいつ聞いても超わかりやすいのですが、研修での工夫として
  はどのようなものがありますか?

このプログラム以外もそうなのですが、いきなり「考えろ」といっても難しいの
で、受講者に身近で簡単な事例を使って解説します。

この事例については、日々のコンサルティング活動の中で情報収集しているので、
ネタには事欠きません(笑)

●あと、研修では常に問題となる「実行への落とし込み」についてはいかがでしょ
  うか?

研修で使用するワークシートは「戻ったらやるべき事」が一覧になるように設計
してあります。

これを事務局はもちろん、受講者の上長や部下と共有させることで、実行に移さ
ざるを得ない状況を作り出せます(笑)

もちろん、フォロー研修をセットにして私から徹底的に指摘するってことも可能
ですよ。

●では、フォロー研修もセットで提案しますね(笑)
  ありがとうございました!

<講師プロフィール>
鈴木進介氏/株式会社コンパス 代表取締役
マーケティングを軸に、新規事業・企画・若手向けリーダー研修などを手がけて
います。30代ならではの講師スタイルで若年層教育に強みがあります。豊富な
事例と平易な言葉遣いが売りです。

<研修プログラム>

仕組みで動く『営業力養成講座』
   〜3K営業を卒業し、仕組み営業に切り替える〜

⇒ http://www.kenshudo.net/view_training/?training_id=335

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■3.クローズアップ講師&新着講師情報!
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このコーナーでは研修堂のお勧め講師をご紹介します。まずクローズアップ講師
は、研修堂がぜひお勧めしたい実績豊富なプロ講師です!新着講師は、新しく登
録いただいた研修講師をピックアップしてお届けします。

<クローズアップ講師> ※順不同

◆有限会社トルティーノ 中村徹氏
小売業様でのバイヤー教育、売場改善のお手伝い!

⇒ただ『聞くだけのセミナー』ではなく『参加し考えるセミナー』を目指してい
ます。セミナー後時間が経っても『記憶に残る時間』になるよう工夫しています。

◆株式会社スマイング 成澤紀美氏
SE出身の経歴を活かしたIT企業向けの労務サポートに実績豊富!

⇒人事評価をフィードバックしているから部下とのコミュニケーションは大丈夫
と思っていませんか?評価者の能力向上で会社が変わっていくのを実感して下さい。

<新着講師> ※順不同

●フリーダム・ドット・コム 青田克己氏
⇒当社の研修は、1)『教える』のではなく、『引き出す』ことを中心にした『研
修』と『コンサルティング』を融合したものです。2)『戦略会議』をホワイトボ
ードを活用して行います。3)全国、どこにでも、御社にご訪問して行います。

●株式会社モビリシティ 森口将之氏
⇒国内外の交通事情を視察・取材してきた実績をもとに、環境問題や高齢化問題
に対応した、これからのモビリティやまちづくりについてお話ししたいと考えて
います。

●可憐(Karen)  稲垣美幸氏
⇒人と触れ合う仕事経験を生かして、幸せな毎日は、コミュニケーション力にあ
りと気づきました。ひとりひとりが輝けば、社会はもっと素敵になる!!をモッ
トーに笑顔で顔晴っています。

●ユア・パートナーズ 小池 智子氏
⇒特許調査は専門的で難解です。しかし開発技術者が行うべき調査に高度な調査
は必要ありません。ポイントを絞った「わかりやすく・実践的な調査方法」およ
び「開発のヒントが身につく」研修を行っております

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特別講師:塚田 哲夫氏

社長(経営者)が最も頭を悩ます管理職育成を解決すべく、4回シリーズのラン
チェスター「管理職養成基礎講座」が開講します。特別講師の塚田哲夫氏は、外
資系シネコンの社長にヘッドハントされた後、20ヵ所まで拡大・成長させたと
いう、結果をきっちり残した「真の管理職」です。実務を経験した実践の話は、
即効性があります。できれば社長と管理職が一緒に参加してほしいセミナーです。

【第1回】「管理職の心得」
・日時:7月18日(水)13:15〜16:55
・会場:カメリアプラザ(江東区亀戸文化センター)
・費用:10,000円(1人)15,000円(2名)
※同一企業内に限ります

●詳細→ http://www.igarashireport.com/3062-entry.html

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■4.あとがき
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鈴木さんとは私がコンサルジェントに入った直後から仲良くさせてもらっている
のですが、その頃から抜群に話が上手で驚いたことを今でも覚えています。
私も実はセミナー講師をやろうと思って、ひそかにリハーサルをやってビデオに
とったのですが、鈴木さんの話を聞いてしばらくお蔵入りが決定しました。
(こばやし)

★研修堂掲載のプログラムについて「これをとり上げてほしい」といったご要望
があればお気軽にお問い合わせ下さい! → http://www.kenshudo.net/contact/


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経営コンサルタントの購買代理エージェント《株式会社コンサルジェント》
〒106-0044 東京都港区東麻布2−6−5タトルビル1F
〒541-0054 大阪市中央区南本町2−1−1本町サザンビル 8F
◎研修堂に関するご意見・お問合せ: http://www.kenshudo.net/contact/
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禁止します。※同僚・知人へのご紹介・転送歓迎します。
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