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講演の技術〜セミナー講演の企画・運営者向けノウハウ

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◇◆   『講演の技術〜セミナー講演の企画・運営者向けノウハウ』
◆◇◆                      第005号 2010/02/04
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<INDEX>
   1.「講演の仕事なんてどこにあるんだ?とお思いの方へ」

  2.編集後記

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「講演の仕事なんてどこにあるんだ?とお思いの方へ」

おはようございます。
本多泰輔です。

国会は、予算とは別の問題で盛り上がってますが、国民の関心の多くは政府の
景気対策にあるようです。しかし、政府の対策で景気回復したという事実が、
過去にあったのか。そのへんはちょっと疑問ですね。

08年のリーマンショックまでは、輸出関連産業が業績を伸ばし続け、やや好
況感がありましたが、あれは中国という新興国の経済発展によるものでした。

国の施策が経済効果を発揮したのは、50年以上前の「所得倍増10ヶ年計画」
と40年ほど前の「新全国総合開発計画」くらいではないでしょうか。あのこ
ろの日本は、ちょうど現在の中国の10分の1スケールだったような気がしま
す。

しかし、考えてみると10分の1スケールだったから、日本は割合まとまって
発展できたわけで、それでも社会にさまざまな軋轢を加えました。

あの10倍の規模で経済発展をするということは、社会に与える衝撃も10倍
ですから、人がそれに耐えられるのかという点では、他人事ながらやや不安を
覚えますね。

まあ、中国人は日本人と苦労が違いますから、人のスケールも10倍あって、
社会の変化くらい難なく受け入れるのかもしれませんが、ともかくその行方が
興味深い。現政権の経済政策は、内需主導型の経済発展だそうです。

そういう、中国頼み、その前はアメリカ頼みだった日本経済を内需主導にする
ということですが、いったいどうやったら内需主導の経済発展になるのでしょ
うか。

中東の産油国と違って、基幹産業の原材料を自国で採取できない日本は、輸出
入なしに生産はできません。したがって、すくなくとも内需が規模で外需を上
回ることはありえない。ということは、残るは質で内需が主導的な立場に立ち、
外需をリードしていく。

つまり、国内で開発した技術を海外に展開していくということでしょうか。
つまり、国産技術で外貨を稼ぐ?

それじゃあ今までとなにも変わらない。いや、よくわかりませんね。

ただ、景気というのは、「気」の「景(かげ)」。つまり、国民の気持ちかげ
形となって表れたもですから、結局は国民次第。政府の経済対策は、国民の気
持ちを上向きにさせる施策でないといけませんね。

■成否の鍵は営業にあり

さて、前回まで講演はだれでもできる。やってきたことをしゃべればよいのだ
から。しかも時給がよい。というようなことを書き続けてきましたが、さて、
ではその依頼はどこから来るのか。

依頼がなければ、どんなご高説も居酒屋の放談と異なりません。講演料を支払
ってくれる人がいるから、講演は仕事として成り立ちます。依頼者がいなけれ
ば講演にならない。講演稼業の問題はそこにあります。

どこから、どうやって仕事をとってくるか。要するに営業ですね。肝心なのは。
講演が仕事として安定するかどうかは、畢竟すなわち営業にかかっています。

しかし、営業するったってどうすりゃいいんだ。

講演稼業は、「講演やります」と宣言すればよかったんじゃないのか。やっぱ
り「研修堂(http://www.kenshudo.net/)」に登録しなければいけないのか。と、
いろいろお疑いをお持ちになるかもしれませんが、そこはちゃんとソリューシ
ョンも用意してのこと。ご心配はいりません。

営業とは、つまり「講演やります」とだれに向って宣言するかということです。
いきなり新聞広告を出してもいいですが、それほど強い自信をお持ちの方なら、
講演の技術なんぞというメルマガなど見もしないでしょう。

当メルマガの読者は、極めて常識的で控えめなかたがたと想像しています。

そういういじらしい心根のかたがたが、営業をかけるべき相手とは、ずばり古
巣、出身企業あるいは団体です。

出身企業に営業をかけるというのは、実際に、研修や講演を生業として行って
いるかたがたにとっては、極めて当たり前のことで、普通、出身企業をすっ飛
ばして、まったく異なる世界を舞台に活躍しようとする人はいません。

やはりアドバンテージのあるところをベースにして展開しないと、あまりにも
リスクが大きい。

出身企業は、OBに対する信頼がありますし、また支援をしようという姿勢も
あります。新しくコンサルタントを始めたなら、その最初のお客になってくれ
るのは出身企業です。多少、ギャラが安くても、このサポートはうれしい。

営業のとっかかりは、出身企業を措いて外にありません。ここがベースキャン
プになります。

■企業から見たOBコンサルタント

そこから次に展開していくのが旧担当取引先、ここも人間関係はできてますか
らむげには扱われません。さらに、同業全体へと波紋を広げるように仕事先を
広げていきます。

ただ、出身企業と取引先から向こうは、著しく敷居が高くなります。ほとんど
見ず知らずの他人扱いですから、旧知の取引先を一巡したら、営業展開はその
質を変えていく必要があります。

かつての部下に頭を下げて仕事をもらうのは嫌だという人がいたら、もうそれ
は仕方ありませんが、なにも毎日出社して頭を下げるわけではないし、講演な
り研修の現場ではあなたが先生ですから、けっこう自由に振舞えます。

かつての部下も先生と呼びかけてくるわけですから、美しい光景ではないでし
ょうか。

企業にとっても、社員の能力開発や自己啓発は必要ですから、それをどこの馬
の骨かもわからないコンサルタントや講師に依頼するよりは、若干経験に浅い
ものがあっても、かつての仲間にゆだねたほうがよい、という気持ちはありま
すね。

自分が社員だった時代を思い出してみればその気持ちはわかるでしょう。どう
せ、そんなに大きな成果は期待できないのなら、見ず知らずの人より元身内の
ほうがいくらかまし、そう思ったことはありませんか。

また、企業には辞めた社員がどうしているかを気にかける傾向があります。
社内にいるときは気にしなかったのに、なぜか外に出ると気にかかる。

役員には、自分たちの定年はすこし先で、退職後も顧問の途があったりするの
で、一般社員の退職者の再出発には支援したいという思いが働きますから、そ
のへんはしっかり有効利用させてもらいましょう。

相手にとっては、ある意味まだ身内の範疇ですから、少々のへまは多めに見ら
れます。いわば、お金をもらって実戦練習を積んでいるようなものですから、
この有利な状況を使えるうちは使うべきです。

ところで、顧問の話が出たついでに顧問業と講演業についてもちょっと比較し
てみたいと思います。

■顧問業いくつかのパターン

顧問が一定期間の契約であるのに較べ、講演はスポットです。
正社員と派遣社員みたいなものですね。

安定性では顧問のほうがよいのは、言うまでもありません。
でも、講演は何社も掛け持ちできますが、顧問は何社も持てるでしょうか。

顧問業のパターンは以下のようになります。

(A)顧問であっても特定の業務を持つケース

弁護士、公認会計士などがそうですね。こうしたケースの顧問報酬とは、つま
りそれぞれのタスクに対する報酬です。

(B)業務を持たないケース

いわば名ばかり顧問ですが、名ばかり顧問にはいくつか種類があります。

1.有名人を顧問にすえ、顧問の名前で会社に箔をつけようとするもの。
   この場合の顧問報酬は、名前の貸し料になります。

2.功労のあった退職者
   役員OBの顧問という場合が多いですが、内部統制とかコンプライアンス
   とか、ちょっとした仕事を持っている場合もあります。この場合の顧問報
   酬というのは、退職慰労金の後払い的性格です。

3.過去にお世話になった取引先の人が顧問
   中小企業に多いですが、かつての恩返しのようなもので、いわばリベート
   の後払い的な処遇でしょうか。

4.用心棒的顧問
   本当に役に立つかは疑問ですが、対役所とかその筋に対する警察官OBと
   かですかね。顧問料はつまり用心棒代です。

多くの顧問先を持つには、Aの場合はスタッフを多数抱えるしかありません。
Bのケースでは、1と4は会社に行く必要もありませんから、無限に顧問先を
増やすことができます。2の場合は、当然顧問先は1社だけです。

3の場合でも、顧問先が10社も20社もあるというのは異常です。特に関係
の深かったところの顧問になるのが普通ですから、多くても3〜4社程度が限
界。それ以上顧問先があるというのは、かなり不自然です。

■まとめ

こうして見てみると、顧問業もいいですね。

コンサルタントがスポットの研修や講演より、顧問先を求めたがる気持ちがよ
くわかります。

しかし、出身企業の顧問というのは役員OBの指定席、首尾よく残れればいい
ですが、その椅子の数は極めて少ない。

それに講演活動には、相手の事情によるとはいえ、回数も年数も制限はないの
ですから、実力さえ磨けば、いやになるまで続けることができます。

講演業も悪くないんじゃないでしょうか。

 

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■編集後記

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