経営コンサルティングのエージェント

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コンサル出版フォーラム〜本はあなたをメジャーにする！
第０１１号【05/04/11】

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コンサルタントの出版を応援するメールマガジン
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《今週のCONTENTS》

１．『本を出版したらどうなるの？
　　　　　　　　　　　 ディスカバー・ザ・“本の影響力”』

２．提携コンサルタント募集のお知らせ

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『本を出版したらどうなるの？ディスカバー・ザ・“本の影響力”』

■この世に本のある限り

おはようございます。

前回ランキングに名前の出てこなかった出版社および恐れ多くも下
位に置いてしまった会社から抗議を食らうことを覚悟していました
が、案外大した波風もたたず拍子抜けしております。

弱小メルマガのことと歯牙にもかけていないのでしょうか。

しかし、時間差攻撃の可能性もあるので、まだまだ気楽に桜を愛で
ることも出来ない小心者の本多泰輔です。

　「コンサルタントは自分で自分を売り込むことが出来ない。コン
　 サルタントにとって自らをセールスする手段は本を出すことです。
　 本を書きなさい」

というようなことを田辺経営の創設者、田辺昇一氏のことばとして
読んだことがあります。

ここで注目なのは“売れる本を書きなさい”とは言ってません。

コンサルタントが自分を売り出すための手段として本をとらえる場
合、著書があることが大切で、どれだけ売れたのかは「おまけ」の
ようなものだと見抜いていたのでしょうか。

それとも、めったに売れるものではないということが身に染みてい
たのでしょうか。出版という大量生産のメディアは、社会に対して
一定の影響力はあります。

しかしこのメルマガのテーマ（コンサル出版！本はあなたをメジャ
ーにする）で見直してみると、影響の１番目は「本の持つイメージ」
による効果、２番目が「多くの人の目に触れる」ことの効果です。

以下そのへんをご説明いたします。

■著書があるということ

大手出版社（前回のランキングでいうとＡグループ）から３０冊以
上を出版しているベテランコンサルタントのＭ先生のお話を紹介い
たします。

Ｍ先生が最初に本を出版したのは約２０年前、幹部教育の本でした。
担当はそのころ中堅の版元にいたまだ若き平編集者だった私、本多。

担当が悪かったせいか、売れ行きは今ひとつだったのですが、その
本をきっかけにＭ先生は、その後ランキングＡグループのＮ実業出
版社から１０冊以上、その他数社から２０冊以上の著書を出されま
した。

このように一冊の本が出版されることの影響は、まず同業他社に及
びます。ビジネス書の出版社は必ず他社の新刊に注目します。また、
表面化しませんが同業のコンサルタントも注目したはずです。

その後が一般読者ですが、前者ほど注目されるかは神のみ知る領域。

Ｍ先生に聞きました。
「著書があるということで、どんなメリットがありましたか？」

Ｍ先生の答えをまとめると以下の通り。

　１．箔がつく

　２．クライアント（が本を読んでから決めるので）との契約がス
　　　 ムーズ、また契約後のトラブルも少ない

　３．受講者（またはクライアントの従業員）へのインパクトがあ
　　　 る

次に読者とのつながり「読者から直接仕事が来ましたか？」という
質問をしました。

Ｍ先生の本で一番売れたのは５万部、平均すると各２万部くらいで
す。よって累計６０万部以上が２０年の間に書店に出回ったわけで
すから、決して少ない数ではありません。

さぞや仕事につながったものと期待が膨らみます。
お答え。

　「読者からの直接依頼は来たことがない」

おお、なんと！仕事につながらないとは。

「だったら読んでもしようがねえなあ」とメルマガ登録を解除しよ
うと思った方、すこしお待ちください。

話はまだ続きます。

　「だって読者は私の連絡先わからないもの」

普通、著者の連絡先は本には出ていません。

特に品位の高いランキング上位グループの出版社では、奥付に著者
の連絡先を入れることはあまりありません。そのため読者は著者に
連絡しようと思うと、まず編集部に問い合わせます。

編集部は怪しい輩（例えば他社の編集者）から著者を守らなければ
なりませんのでいきなりＭ先生の連絡先を教えることはありません。

編集部を仲介して連絡を取ることになります。よって読者からいき
なり連絡が来ることはないのでした。

例外は他社編集者で、どこからか調べて必ず直接連絡してきます。

■本は宣伝広告か

Ｍ先生よりも１５歳くらい若いコンサルタントでＴ先生がいます。
コンサルタントデビュー当時は、クライント２社、著書は当然ゼロ。

その一年後に出した最初の市販本を私が手がけたのですが、Ｔ先生
によるとこの出版の結果、これまで縁のなかった新規クライアント
が増え、また雑誌からの原稿依頼も増え、さらに雑誌の効果でクラ
イアントが増えた、と仕事が核分裂反応的に拡大したそうです。

デビュー年後には、クライアント２０社、年収四千万円を超えて
いました。

ちゃんと税金払ってたのか、いまでも心配です。
名古屋出身の人なのであんまりおごってもくれませんでした。

今は著書も５冊くらいになっています。著書が仕事に直結した例で
すが、本自体はそんなに売れたものはありません（Ｔ先生が悪いん
じゃない、編集が悪いんです）。多分累計で５万部もないでしょう。

５冊で５万部でも効果があるのか、６０万部でも大したことないの
か、本は薄く広く知らせるための広告手段としてどの程度のものか、
Ｍ先生とＴ先生の例でご判断ください。

はっきり申しまして、ベストセラーを除けば出版よりもホームペー
ジを開いたほうが、「人の目に触れる機会」は多いでしょう。でも、
本には「一冊の重み」があります。以下その話です。

■自費出版でもよいのか

量を求める宣伝媒体としてはネットに劣る本ですが、質の高い信頼
につながる魔法が本にはあります。

英語で権威をオーソリティといい、著者の意であるアーサーと語源
を一にすることからもわかるように、書籍は常に権威のイメージを
身にまとっています。これを昔は「活字のマジック」ともいってお
りました。

ここでＭ先生が示してくれた「本の影響」をもう一度見てみます。

１．箔がつく

これが本の持つ権威のイメージであり「活字のマジック」ですね。
ただし、印刷・製本してあればいいというわけではありません。権
威をまとうには、やはり信頼するに足るお墨付きが必要です。

「ちゃんとした出版社」から発行されているということも、その出
版社が内容を認めたというお墨付きといえます。

あまり良い譬えではありませんが「東京スポーツ」から硬いビジネ
ス書を出しても世間はお墨付きとは見ないでしょう。案外売れるか
もしれませんが。

そうすると「ちゃんとした出版社」の説明が、少し必要ですね。

例えば、政府広報や能率協会や産能大、生産性本部などは間違いな
く「ちゃんと」してますね。しかし出版社として見た場合、同業他
社と較べパワーがありません。

出版が本業ではありませんから、どこの書店でも置いてあるわけで
はありません。もともと発行する部数が少ないのですから当然です。

やはり書店にあまり置かれていない出版社は箔が弱い。

一方、書店で幅を利かせていても、本づくりに品がないところも箔
付けには一歩劣るところがあります。

また、あまりに専門的な出版社でも、アカデミズムの箔はつきます
が、今度は本のつくりが難解過ぎ、敬して遠ざけられビジネスチャ
ンスに結びつきにくいこともあります。

読者は素人ですが、この辺の微妙な部分を実に鋭く見わけます。甘
く見ることは禁物です（とは私自身への戒めですけど）。

２．クライアントとの契約がスムーズ

クライアントがあらかじめ著書を読んでいるということは、著者の
考え方・やり方を理解した上でご指名をいただいているのですから、
スムーズなのは当然です。

逆の言い方をすれば、著書を読んで「わが社には向かない」と判断
されれば、お声がかかることもありません。

これはもう本に自身の考え方ややり方が書かれていればいいことで
すから、自費出版でも一向に構いません。

人は値段のついた本をもらうほうがありがたがる、という傾向は確
かにありますから、自費出版の本でも値段はつけておきましょう。

とはいうものの、著者の考え方ややり方に公平なる他者のお墨付き
があれば、説得力は一段高まりましょう。

３．受講者に対するインパクト

要するに「箔をつける」のと同じことですね。「権威の金屏風」の
前に立つことで、仕事をやりやすくするわけです。

■まとめ

「本の影響力」とは、書店の売り場を徘徊している人や新聞の図書
広告欄を開いている人に対してよりも、その一冊を手に取った人に
対して及ぼす効果のほうがはるかに大きい。一冊の本は、読者の人
生の糧にさえなりうる。

本当はそういう読者の声を紹介したほうがよかったのですが、長く
なるので別の機会に改めます。

影響力が本よりもさらに強いのは、ライブの講演なり研修であり、
その上は直接面談です。つまり「出合い」です。

したがってブックマーケティングはこの順番をとります。

読者は、本を読むことで親近感を著者に抱きます。次にセミナーや
説明会などに参加して生の話を聞き、最後は直接著者に面談してク
ロージングされます。

大体、ブックマーケティングで売ろうとしているのは、家や健康食
品、代理店の権利など、数百万円以上する高額の商品やサービス、
あるいはシステムですので、手間ひまかけても採算はとれるのでし
ょう。

読者諸兄の中には、ここまで読んで来て「このメルマガでは、いま
まで売れない本はダメだっていってたよなあ。売れなくてもいいの
か」という疑問を憶えられた方もいるのではないでしょうか。

「売れない本はダメ」なのは、すべての出版社にとってです。

その出版社から本を出そうというからには「売れない本」の企画で
は、通ることはありません。「売れそうな」企画、あるいは「これ
だけの数は売れる」企画であることが必須条件です。

ということで次回は、「本を出す」ための「売れそうな企画書」づ
くりの実務に触れてみたいと思います。

お題は「編集者が思わずやりましょうと言ってしまう出版企画書の
つくりかた」＜実務編＞です。

ご期待ください。

※次回は出版に成功したコンサルタントの声を予定しています。
上記企画書づくりの実務は、４月２５日号で掲載予定です。

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