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第００３号【05/02/14】

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《今週のCONTENTS》

１．『現役の大手老舗出版社営業マンに聞く
　　　　　 〜販売現場の熱い声“こんな著者の本を売りたい！”』

２．今週のおすすめメルマガ「速報ニュース９９９」

３．相互広告のお願い！

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『現役の大手老舗出版社営業マンに聞く
　　　　 〜販売現場の熱い声“こんな著者の本を売りたい！”』

■手厳しい現場の声に本多の古傷がうずく

こんにちは。
業界では、新雑誌の大半がここで消滅するといわれる第３号の発行
となりました。編集兼執筆の本多泰輔（ほんだ　たいすけ）です。

前号の予告どおり、現役のビジネス書営業マンに販売現場の本音を
聞きました。

この冬一番の寒気の中、厚手のコートに身を包み、相変わらず律儀
に定刻の五分前に愛想良く現れたＡさん。

大手老舗出版社の営業幹部で、業界の営業マンにはめずらしい（？）
落ち着いた人柄と細をうがつ該博な知識で取次、書店の方々からも
信頼厚い人物です。

会社は、ビジネス書の他にも多くの出版物を発行する業界上位の版
元。上位でビジネス書も出している版元といえばそう多くはないの
で、あまり詳しい紹介は出来ません。

詳しく紹介するとまずいくらい鋭く本音を語ってくれました。今さ
らながら現場の声を聞くと、気楽に売れない本を出し続けてきた過
去を思い出し胸が痛みます。

営業の皆さん、書店の皆さん、取次ぎの皆さん、本当にごめんね。

エジプトの神話では、死後、審判の場で生前の行いがてんびんにか
けられるそうですが、出版界のオシリス神がいたら私はまちがいな
く地獄行きです。あっ！だからいま地獄にいるのか。

■どんな著者に出てきて欲しいですか

本多：本づくりは、編集部の仕事とはいえ、いまや営業の意見を無
　　　 視して本はつくれない時代。前回のＳさんも言ってましたが、
　　　 販売部数が見込める著者でないといけませんか？

Ａ：「ほう！Ｓさんがそう言ったの？意外だね。そしたら、私も少
　　　 し踏み込んでお話しましょうか。やはり立場上、組織票とい
　　　 うか、販売数が見える人の本はありがたいですよね。
　　
　　　 営業にとって大事なことは売ることだから、ベストセラー著
　　　 者の本ばかり出ればいいに決まってるけど、そんなのは与太
　　　 話でしかない。

　　　実際、うちがある程度出版界で上位にいられるのも、過去に
　　　 何が売れたからというよりも、良心的な本づくりというか
　　　 （照れ笑い）、世にないテーマの本、面白い企画の本を出し
　　　 続けてきた。たとえ少ししか売れなくてもね。

　　　そういうことを評価していただいた結果だと思う。だから編
　　　 集部には、あまり日銭を追いかけるような企画ばかり出して
　　　 ほしくない。

　　　まあ、Ｓさんも本多さんのために、あえて刺激的なことを言
　　　 ったんでしょう。売れればよいと言うようなタイプじゃない
　　　 からね。

　　　やはり、面白くて、世にない企画テーマを持った人に本を出
　　　 して欲しい。その上で、いくらか販売部数が見えれば言うこ
　　　 とないんですけどね（苦笑）」

■著者に期待する販売力とは

本多：著者側の販売量ってどのくらいあればいいんですか？

Ａ：「希望を言えば３，０００部以上は欲しいですね。まあ、こう
　　　 した数字は版元によっても事情は違うだろうから一般論には
　　　 ならないけど。

　　　ただ、著者に販売力がなくても、面白くて世にない企画だっ
　　　 たら出すように働きかけますよ。本は著者が売るものではな
　　　 くて、われわれが売るものですから。著者の販売に期待する
　　　 ようじゃあ営業なんていらないでしょ」

本多：年間を通じて講演会やセミナー参加者に何部かずつ買っても
　　　 らうような形でもいいんですか？

Ａ：「いいですよ。ちゃんと守ってもらえば。でも、よく話だけで
　　　 終わっちゃうことがあるんだよね。

　　　他社の話だけど、重版までしてセミナー販売を期待してたの
　　　 に空振りに終わったなんてことを聞くとやっぱり慎重になり
　　　 ます。その著者けっこう有名人だったらしいよ」

本多：聞いたことあります。その著者よそでもドタキャンで迷惑か
　　　 けてます。

■コマッタ著者はこんな人

Ａ：「業界狭いから、なんでも筒抜けだね。お互いブラックリスト
　　　 に載らないよう気をつけましょう」

本多：Ａさんの評判は磐石だから、ちょっとやそっとのスキャンダ
　　　 ルではびくともしないですよ。でも、なんか問題起こした著
　　　 者の本は出さないようにしますか？

Ａ：「他社で問題起こしたケースのことですね。問題の質にもより
　　　 ますね。だいたいそういう情報は営業現場から入ってくるの
　　　 がほとんどだから、書店さんが嫌がることをしたら、まず業
　　　 界全体に広がりますね。
　
　　　 お店に行って自分の本の置き場が悪いだの言う著者がたまに
　　　 いるんですよ。ある意味、熱心さの表れですから、書店さん
　　　 もわりに大目に見てくれるんですが、態度が横柄だったり、
　　　 くどかったりして心証悪くするとするとアウト。

　　　１００％すべての版元営業マンに伝わります。同業者同士、
　　　 けっこう情報交換はしますからね」

本多：自社の問題はどうなんです？

Ａ：「著者も自分の本を出した出版社とは、そんなに問題起こしま
　　　 せんよ。

　　　本づくりに対する提案というか、クレームは編集部も共同制
　　　 作者ですからある程度受け入れますが、販売に関するという
　　　 か、要するに広告の出稿量や配本に関しての過度な注文はい
　　　 ただけませんね。
　
　　　 いずれもコストに関わることですから。とくに中小出版社に
　　　 とっては、かなりナーバスになる問題だと思います」

■出版社と協力して販促を

本多：著者としても自分の本は気になりますよね。どうすればいい
　　　 んでしょう？

Ａ：「例えば、地方で著者が講師で２００人集まるセミナーをやる
　　　 とします。大勢の人が来れば、本もかなり売れますからこち
　　　 らとしても悪い話じゃありません。

　　　そこまで具体的な話じゃなくても、例えばパブリシティに積
　　　 極的に協力してくれるなど、前向きな提案と共に広告や配本
　　　 についてもお話いただければ、出来る出来ないは別として話
　　　 は円満に進むと思いますよ。

　　　誤解されるといけないので、あえてつけ加えますが、なにも
　　　 出版社にゴマをする必要などはありません。それはまったく
　　　 ない。つまり、目的を同じくするもの同士、本を売るための
　　　 協調路線でやれればいいわけです。

　　　自分が書いたからには売れるはずだ、後はしっかり売れ、と
　　　 はっきり言う人はいませんが、どうやらそう思っているらし
　　　 い人はいます。こちらからお願いしているんですから、ある
　　　 意味当然ですが。

　　　とはいえ、年間３００点も新刊があれば、抜群の売れ行きの
　　　 ものは別格ですが、営業も人間のやっていることですから、
　　　 ちょっとしたことで思い入れが違ってくるのは否めない。

　　　うちはやってませんけど、著者も広告に協力しながら販売促
　　　 進しているとこもあるそうです。

　　　版元から要求できることではありませんが、広告予算をあま
　　　 りとれない規模の小さなところにとっては、感謝感激でしょ
　　　 う。金額の多寡は問題じゃない。なにより気持ちがありがた
　　　 いですよ」

本多：不幸にして返品の多かった著者はどうですか

Ａ：「返品が多いのは、出版社の企画が悪かったせいですから、著
　　　 者を恨むのは筋違いです。次の企画に生かしていただけばい
　　　 いと思います。

　　　ただ、２回３回と続けて返品が多い、つまり売れなかったり
　　　 すると少し考えますよね。

　　　それは、やっぱり著者のせいにするというわけじゃなくて、
　　　 著者と出版社の相性ってのがあるんですよ。うちでは売れな
　　　 くても、同じ著者が、似たようなテーマの本を違う版元から
　　　 出したら売れたということはけっこうあります。

　　　よそで売れたから、ありがたいことに、うちで再チャレンジ
　　　 してくれたけど、残念ながらまた不発だったこともあります。
　　　 だから、相性というのも案外無視できないことなんです」

■営業が告白する企画の死角

本多：持ち込み企画のタネは出版社の目録から探せ、とＳさんが言
　　　 っていたんですが。

Ａ：「そういうことはありますねえ。いま書店さんの棚はテーマご
　　　 とに管理されていますから、棚に自社の本がひとつもないと
　　　 いうのは機会損失している気がします。

　　　売れないテーマのものもありますが、書店さんが大事にその
　　　 棚を維持してくれている限り、われわれもそれに応えていき
　　　 たいと思います。だから、抜けているテーマがあると編集部
　　　 につくるよう要請しますね。

　　　ただ、それがあまり売れそうなテーマでない場合、編集はい
　　　 やがりますけどね。本人の成績に影響しますから」

本多：なるほど。ねらい目だけど、企画テーマにはひと工夫が必要
　　　 だと。

Ａ：「編集からすればそうでしょう。いままで売れなかったものと
　　　 同じものなら、結果が見えているからつくりたくありません
　　　 よね。編集担当としては動きの地味なものよりヒットをねら
　　　 いたいんだよ」

■ベストセラーを追っかける企画

本多：その他、欲しい企画テーマというのはどんなものですか？

Ａ：「ビジネス書の場合、他社が先行したテーマでも、後から追い
　　　 つくことも、場合によっては追い抜くことも不可能ではない。

　　　だからスタートで売れ行きのよい本があれば、すぐに同様の
　　　 テーマで出したいですよね。

　　　実際は、営業から編集へ後追いの要求をしても、著者を探す
　　　 ところから始まるから、急いでも４ヶ月後の発行になる。こ
　　　 の期間をせめて２ヶ月くらいに縮めることが出来れば」

本多：このメルマガの延長線上で【編集部企画会議室】というのを
　　　 リンクさせようと考えているんです。

　　　つまり、Ａさんのところが求めている企画テーマを「室内」
　　　 に掲げ、著者の名乗りを上げてくれる人々を募るのです。

Ａ：「オーディションというか、入札みたいだね。でも売れ行きの
　　　 いい企画は、どこも注目しているから、結局横一線になるん
　　　 じゃないの。【編集部企画室】はだれでも入れるんでしょう」

本多：一応メンバーオンリーですが、ネットですからね。徹底した
　　　 制限はできません。

　　　でもあらかじめ著者に専門分野と企画テーマ、原稿のあるな
　　　 しを登録しておいてもらえば、登録者の中から、適性の高い
　　　 方に個々オファーをかけることも出来ます。これはクローズ
　　　 ですよ。

Ａ：「ふむ。そういう具合にうちを優遇してくれるのであればいい
　　　 ですね。とにかく速い対応が重要なんです。期待しておりま
　　　 すよ」

■ロングセラーを掘り起こせ

本多：そのほかでは、どこに目をつければいいんでしょう？

Ａ：「棚でよく回転する本ですね。あるジャンルでは、点数を増や
　　　 したいというものもありますし、リニューアルしたいものも
　　　 あります。

　　　古典ものでもビジネス書は、例えば『孫子の兵法』にしても
　　　 その時々に応じた解説を付けていますので、重版のたびに改
　　　 訂するだけでは、どうしても古くさくなってしまうんです。

　　　だからといって新刊でやるとなるとコストもかかるんで、実
　　　 行するまでには決心が要ります。それでも市場から退場させ
　　　 られるよりはリニューアルを選びますね」

■過当競争時代の出版界

本多：Ａさんのところでは、ビジネス書の新刊発行点数は年間どの
　　　 くらいなんですか。

Ａ：「単行本の新刊だけならは３００点くらいでしょう。その他の
　　　 ものを加えるとちょっと見当がつきません」

本多：その他というのは文庫とか新書ですか。

Ａ：「いや、そのへんをいうと覆面にならないから・・・」

本多：すいません。つまり、Ａさんが捕捉している新刊の数が毎年
　　　 ３００点超だということですね。それでその年間３００点の
　　　 うち、いったい市場（書店の売り場）に残るのはどのくらい
　　　 なんですか？

Ａ：「当社の場合でいうと、３年たって残っているのが半分くらい
　　　 かな」

本多：３年間生存率５０％？ずいぶん多いですね。

Ａ：「多い方だと思います。もちろん新刊じゃないから、棚挿し
　　　 （背表紙を見せる陳列）で一冊か二冊くらいずつお店にある
　　　 ということですけど。

　　　偉そうに聞こえるかもしれないけど、やはり当社に対する書
　　　 店さんの信頼が背景にあると思います。

　　　つまり、月に一冊しか売れない本を何種類も置けないですか
　　　 ら、どれも売れ行きに変わりがなければ、どこどこ社の本を
　　　 置いておけとなるのです。

　　　こうしたことはのれんの力ですが、大きなことです。お店に
　　　 ない本は売れないですから」

■大量新刊発行のジレンマ

本多：現在、７万点くらいの新刊本が出てるわけですが・・・

Ａ：「ビジネス書も増えましたよね。単行本だけじゃなくて、文庫、
　　　 新書もかなりの数ですし、文芸書の老舗からもビジネス系の
　　　 テーマで新刊が出てきています。

　　　そうすると、書店さんの売り場面積は限りがあるわけですか
　　　 ら、新刊でも動きの鈍いものはすぐ棚挿しに移し、そのため
　　　 のスペースは棚の在庫を返品することでつくるという繰り返
　　　 しになります。

　　　すると営業としても、長く売れるものより足の速いものねら
　　　 いで、編集部に要求しますので、落ち着いた本づくりはでき
　　　 ませんね。出版界全体の傾向ですが、新刊重視の傾向が強い。

　　　一方、読者はなにも新刊だけを求めて書店さんに足を運ぶわ
　　　 けではないので、欲しい本がない、となる。欲しい本は版元
　　　 の流通倉庫に在庫として断裁処分を待っている、などという
　　　 憂鬱な状況がありますね」

本多：経営的にもしんどいですね。売れない本ばかりつくってた私
　　　 が辞めるとき会社が引き止めたのが不思議です。

Ａ：「周りの目もあるからね（笑い）。それに売れたものもあるじ
　　　 ゃない。ともかく、経営的には新刊が増えれば、どうしても
　　　 返品も増えますからね。コスト高になります。

　　　『ハリーポッター』のように出せば売れるという本や、５０
　　　 万部、１００万部を超えるスーパーベストセラーが出ないと、
　　　 従来の流通に頼る版元の経営は苦しいですよ」

■新しい流通に応じた本づくり

本多：新しい流通ルートはあるんですか？

Ａ：「ネット書店での量が増えてます。まだまだ規模はリアルの比
　　　 ではないですが、さっき言ったような版元の倉庫で眠ってる
　　　 ような商品でも購入可能ですから、リアルの書店さんの弱み
　　　 をカバーするような存在でしょうか。立ち読みもできません
　　　 し、万引きの心配もない」

本多：立ち読みできないと、買うときの決心はどうやってつけるん
　　　 ですかね。

Ａ：「目次や紹介文はついてますから、判断の目安にはなるようで
　　　 す。うちでは、ネット書店の扱い量は毎年伸び続け、もうす
　　　 ぐ全体の１０％に届く勢いです。ネット書店向きの本づくり
　　　 も必要になるでしょう。

　　　本多さんとこもこうしてネットで仕事してるんだから、いい
　　　 ノウハウお持ちなんでしょう。すこし協力してくださいよ」

本多：いや、ノウハウないんですよ。コンビニのルートはどうなん
　　　 ですか？

Ａ：「文庫、コミック、ゲーム攻略本などは、シェアが大きいんじ
　　　 ゃないですか。これも他社の例だけど、例えばパチンコ雑誌
　　　 は正常ルートよりコンビニのほうがウエィトが高いというよ
　　　 うなことも聞きます。

　　　文庫も正常ルートに流す部数よりも、コンビニルートに流れ
　　　 る部数の方が倍以上大きいというものがあります。

　　　ビジネス書がどこまでコンビニで売れるか、まだまだ疑問で
　　　 すが、すでにトライしている版元さんもあるやに聞いており
　　　 ますし、この分野も注目しておく必要があると思っています」

■まとめ「明日（の出版）のために」・・・その２.

〜販売現場が求めている著者〜

１．面白くて世にない企画を持っている人
２．出版社と協調しながら販売に協力してくれる人
３．出版社との相性がよい人
４．タイミングのよい企画をすばやく仕上げてくれる人
５．棚で抜けてるテーマを補ってくれる人
６．売れ行き良好書の拡大、リニューアルをしてくれる人
７．ネット販売等、新流通対応の本づくりができる人

次回は、実際に著書を出されたコンサルタントの方に、ご自身の出
版体験を語っていただきます。お楽しみに。

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《編集後記》
第３号、いかがでしたか？創刊号から相当、リキを入れています。
毎号、読み応えのある記事を提供していきますので応援して下さい。
ぜひ編集長・本多さんへのお便りやご意見も、お待ちしています！

次回は、ちょっと趣向を変えて、出版に成功したコンサルタントの
インタビューをお届けします。

ゲストはマーケッター、法律関係ビジネス、通販大家さんと多方面
に活躍する金森重樹氏。この２月には、あの幻の名著が監訳本とし
て出版されます。私も予約しました。楽しみです！（発行者：樋笠）

『ハイパワー・マーケティング』
（ジェイ・エイブラハム著　金森重樹監訳）
　 http://tinyurl.com/6k3g8

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