経営コンサルティングのエージェント

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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０２０号【02/07/10】　　◇◆
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＜今週のコンサルタント＞

鈴木　進介　（すずき　しんすけ）
有限会社エフティーシー　代表取締役

京都産業大学経営学部卒業後、大手コンピュータ会社や商社で営業、
新商品のマーケティング活動に従事し、平成12年に独立。パソコン
教室の経営、中小企業に対するＩＴコンサルティング起業支援に従
事するが、中小企業の多角化、社内ベンチャーに関する相談などが
増えてきたため、現在は「新規事業プロデューサー」として主に新
規事業や営業戦略のコンサルティングを実施中。また平成12年〜13
年にかけ大前研一氏主催のアタッカーズ・ビジネススクール
（http://www.attackers-school.com）の関西地域ＯＢグループ（約
100名の組織）である起業家交流会の代表幹事を務め、現在も本業以
外に当グループメンバーの創業支援も行う。リクルート社『アント
レ』『独立辞典』等にも掲載された。


＜今週のテーマ＞

「新規事業で売上倍増を目指そう！」

既存市場での売上や集客率アップが図りにくくなってきた今、新規
事業で既存事業の落ち込みをカバーしようという動きが出てきてま
す。しかし既存事業の落ち込んだ分をカバーするという後ろ向きな
経営ではなく、もっとシンプルに「新規事業による売上倍増計画」
を立て、前向きな経営を検討してみませんか？


■目標設定

私がクライアントに対して着任前に必ず質問することは二つ。

(1) 何のために新規事業を行いますか？
(2) 何をもって成功としますか？

この２つの質問に答えれない経営者は以外にも多い。

(1)に関してはあいまいにされがちですが、成功している企業は必
ず売上高の目標値だけでなく、新規事業を通じて“本当に達成した
い目標”を設定する。

新規事業を通じ、組織に起業家精神を注入したい、新規分野で実
績をつけることで社員に自信を持たせたいなど何でもいい。真の目
標を経営者自らが設定することで、社内での新規事業の位置づけを
することは何にも増して重要なことと言えるでしょう。

(2)に関しては殆どの企業では売上レベルでしか、目標設定がなさ
れてないのが現実です。しかし一番大事なことは例えば売上10億円
を１年後の目標にする。それはＡという市場でシェア60％をとる事
である。それをきっかけにＢという市場にも進出し結果として○△
□という市場で圧倒的なブランド力を持つこと。

それは最終的に価格競争に陥らずに、ブランド力で高付加価値商
品として利益率を５％高めることが目標である。という風に成功し
た企業は必ずマクロな視点での目標設定も同時に行います。


■ビジネスモデル

何か新たな発想で世にないサービスを作らなければいけない。
そしてビジネスモデル特許をとる必要があるという、新規事業での
トラウマが多くの企業で見受けられます。実はここに大きな発想の
落とし穴があるのです。

私はご指導先の企業に必ず申し上げることはただひとつ。

「ビジネスモデルはお客様が欲することを形にすることです。」

競争優位性を保つため、参入障壁を高めるための宝刀だけがビジネ
スモデルではなく、やはり顧客の欲することをいかに形にするかと
いう視点がなければ本末転倒になります。

ビジネスモデルとは世にないことをアイデアとして産み出すだけで
なく、

(1) 自社で保有する資源を活用して、異なる技術やサービスを開拓
できないか。
(2) 販売先を変えることで新たな事業展開は行えないか。
(3) 既存製品は利益を失くしてもシェアを上げ、そこに付加するサ
ービスで高収益をあげれないか。
(4) 自社と共通する顧客をもつ異業種企業とコラボレーションする
ことで、シェアをアップできないだろうか。

ここにあげた４つの視点からいくらでも新規事業につなげることは
可能です。新規事業とは”今の延長”に過ぎません。ゼロベースで
アイデアを出す前に、まずは経験上成功確立が最も高い上記４つの
視点で、事業を洗い出してみましょう。

ハイリスクハイリターンの新規アイデアを信奉した企業は必ず失敗
することを断言します。


＜私のお薦めビジネス書＞

『図で考える人は仕事ができる』久恒啓一著　日本経済新聞社

複雑な問題も図式化することで明快にし、思考力や解決力アップを
図りましょうという趣旨の本です。頭であれやこれやと考えても、
浮かんでは消えの繰り返しになるのが常だと思います。
ご一読の価値あり！

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★★編集後記★★
先週号“私のお薦めビジネス書”が編集上の手違いにより抜けてお
りました（7月3日第19号・江道寺勲氏執筆）。お詫び申し上げます。

「ウェルチ 勝利の哲学」
クレイナー、スチュアート著（ＰＨＰ）
単にウェルチファンの私。読むほどに彼のリーダーシップに引かれて
いきます。自分が前進するにあたり力になってくれそうな人物です。

愛想ない後記ですみません・・・

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★★今週のコンサルタントよりお知らせ★★

『新規事業専門ホットラインメール』

現在、有限会社エフティーシーでは新規事業に関する無料相談を
１ヶ月間のみメールにて実施しております。
・いいアイデアがない　・新規事業を立ち上げる人間が育たない
・新規事業に進出してから３年経つが売上があがらない等の
お悩みをお持ちの企業様から御要望が多かったために、始めた
サービスです。お問い合わせはこちら→ftcinc@cam.hi-ho.ne.jp

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★★「住宅・工務店様向け営業戦略セミナー」ｉｎ大阪★★　

いよいよ明日開催！ご来場促進のため値下げしました・・・(T.T)
ぜひいらして下さい（出血覚悟！5，000円→3，000円）

7／11（木）13:00〜17:00　日刊工業新聞社（大阪・天満橋）
　　　　　　　　　　　　 10階セミナー会場にて

工務店・住宅メーカーを対象とした『売れる営業組織への改革』

講師：石川　一芳（石川経営研究所　所長）

1940年、愛知県生まれ。専修大学商学部卒、ヤマハ発動機本社企画、
トップセールスとして活躍後各営業所長を経て、中小企業事業団入
校。卒業後、日本能率協会、日本マネジメント協会等のトップコン
サルタントとして躍。現在、石川経営研究所を主宰。中小企業診断
士。ファイナンシャルプランナー。住宅メーカー、販売会社のコン
サルティング実績多数。著書には「必ずノルマが３倍達成できる」
「課長さん係長さんが悩んだとき読む本」「売れる営業マン」他。

※参考コラム　第15号（2002/6/5）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜セミナー内容＞

第1部　住宅業界で生き残る会社の条件とは!?
（１）建築・住宅業界の現状と展望
（２）メガトレンドによる販売方法の変化
（３）経営者・マネージャーが実施すべき改革とは

第2部　見込客を確実にＡランクにする営業組織
（１）販売方法の改革が経営を安定させるコツ
（２） 強い営業組織に変革するステップ
（３）工務店・住宅メーカー　売上拡大　事例紹介

＜会費＞
1名様　　3，000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞当日の昼12：00まで受付しま〜す。
http://www.consulgent.co.jp/form020711.htm
※直接お電話でもＯＫ→０６−６９１０−７８０８廣川・樋笠まで

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