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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　　第５号【03/03/04】　　◇◆
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《メニュー》

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３．「特許情報の有効活用セミナー」いよいよ明日開催します！！

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《今日のテーマ》


『高業績営業マンをつくる』
　 〜あなたは営業マンとして合格ですか？それとも失格ですか？〜　


〜競合編〜


あなたは、毎日、顧客先に足を運んでいます。廊下で競争相手の営
業マンとすれ違いました。さて、あなたは、挨拶をするでしょうか。

このような質問を研修などで投げ掛けてみると、意外にも競争相手
の営業マンとは口も利かないというケースが多いのに驚かされてし
まいます。

ビジネスマンとして、最低限、挨拶ぐらいは交わしましょう。さて、
今回はマナーがテーマではありません。

要は、競争相手の情報を調査会社などの情報源から調べ上げるとと
もに、フィールド情報からより現場に即した情報を収集しなくては
いけないということを言いたいのです。

競争相手の営業マンは、今日、何を売り込みに来たのでしょうか。

ご存知ですか。競争相手は、顧客に対してどのような戦略で臨んで
きているのでしょうか。新参者なので、徹底的に価格を下げて、採
算度外視で商売をしているのでしょうか。

あるいは、既存商品の価格を下げた後に、しばらくしてから強力な
新商品を導入しようと目論んでいるのでしょうか。

競争相手がどのような戦略で顧客先に来ているのかを知らないので
は、商談の場では勝ち目はありません。

競争相手との関係を見直すために、以下のような視点から自分自身
の営業活動を見直してみましょう。


◇競争相手の経営者は、どのような考え方をもっていますか？

◇競争相手を調査会社などのデータで調べましたか？

◇顧客先における競争相手の評判はどうですか？

◇競争相手のつよみはなんでしょうか？（商品・サービス・営業力・
アフターのいずれですか？）

◇競争相手がつよくて、自社がよわいものはなんでしょうか？

◇そのことに競争相手は気が付いているでしょうか？

◇競争相手が気付いたときに、自社は自分のよわみをカバーできる
手立てを考えていますか？


〜シナリオ編〜


主要顧客の将来性（３年先）を考えてみて下さい。主要顧客のお得
意先は、今後、成長していきそうでしょうか、それとも衰退してい
きますか。

主要顧客は、さまざまな障壁にぶつかっても、その障壁を乗り越え
ていけるだけのベンチャースピリッツの持ち主でしょうか。

主要顧客の営業力は、ますます強化されそうですか。それとも高齢
化とともに衰退していくでしょうか。どうでしょうか。

私が、今、思い付いただけでもこれだけの判断基準があります。こ
れらの基準を自社なりに作ってみて、合格点を超える企業を主要顧
客としてみて下さい。

２０：８０のルールで顧客を整理してみると、上位２０％に入って
いない顧客があると思います。どちらかといえば、あなたの売上構
成においては、下位に位置しているような企業です。

実は、この企業はあなたの売上においては下位に位置づけられてい
ますが、競合企業においては上位に位置づけられている可能性がな
いとは言えません。

では、なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか。

それは、簡単なことです。営業マンが自分と相性のいい顧客にばか
り足を運んでいるからです。

行きづらい顧客先には、商談に行っていないがために、このような
ことが起こってしまいます。この現象は、一つの顧客先でも起こり
得ます。

Ａという部署は、頻繁に受注が出るから足繁く通うけれども、Ｂや
ＣやＤの部署へは、提案すべき商品が営業マンにとって苦手であっ
たり、ただ意識していなくて訪問していなかったりということが起
こってきます。

さて、前置きが長くなりましたが、このようにしっかりと顧客の診
断をしてから、主要顧客を決めて下さい。

そこから、１ヵ年の営業戦略のシナリオを描いてみて下さい。一度
にあなたが提案した商品が受注されることはありません。

主要顧客をどうしていきたいのかという１ヵ年のビジョンをまず決
めて下さい。顧客と目標を共有することも大切です。

それから、３ヵ月ごとにどのように展開させていくのかを計画して
下さい。

その中で、自社の商品はどうなのか。価格はどのように交渉するの
か。販売促進策はどう手を打っていくのか。

競争相手は、どう出てくるのか。それに対してどのように手を打つ
のかを考えてみて下さい。


〜計画と管理編〜


ここまで読み進んでこられた方は、ターゲットもはっきりしていて、
営業戦略のシナリオも描けているはずです。

営業戦略を１ヵ年で立ててみてわかることですが、では、どうすれ
ば、これを実現していけるのかという壁にぶつかることになると思
います。

そこで、お勧めしたいのが１ヵ年を３ヶ月ごとに４等分して、まず、
最初の３ヶ月を営業戦略のベクトルを外さずに、どのように組み立
てていくかを考えてみることです。

私は、これを営業方針と呼んでいますが、３ヶ月単位ごとに方針を
確認していくと良いと思います。さらに３ヶ月のうちの初めの１ヶ
月はどうするのかを考えてみます。

少しずつ落とし込んでいくわけです。このプロセスを通じて、営業
戦略が行動へと落とし込まれていきます。

ここで、３ヶ月単位に上手く落ちていかない営業マンは、それまで
のプロセスが不十分であったと言えます。

営業戦略のシナリオがしっかりと立てられていなかったか、十分に
主要顧客のことを調べきれていないか、何か不備があるはずです。

この点をもう一度、洗い直して見る必要があると言えるでしょう。

さて、営業方針で１ヶ月単位まで落としこめた方は、今度は、どの
ように行動に落とし込んでいけばいいのかを検討してみて下さい。

方針書に書かれた内容をやり上げるためには、１ヶ月間、どのよう
な行動をすべきでしょうか。

１ヶ月間のうちの最初の１週間は、どのような目標と行動を起こし
ますか。

そして、毎日、営業活動で動いた結果をどのような手段で記録して、
上司・部下とのコミュニケーションを深めていきますか。この点が
肝心なところです。

いくつかの会社で質問してみると、高業績営業マンは、営業戦略を
立てる能力が優れているだけでなく、立てた戦略をきちんと計画に
落とし込み、自分自身で進捗の管理ができるということがわかって
います。

あなたも営業方針の内容を月間行動予定表・週間行動予定表・日報
などを活用して、営業戦略をどのように行動に落とし込んだらいい
のかを徹底的に考えてみて下さい。

同様に行動した結果として、商談の管理も大切になります。

いつ、どこから引き合いがあったのか。商談の進捗状況はどうか。
まだ提案段階か、見積りまでいったのか。受注の可能性はどうか。

最終的に受注できたのか、失注したのか。失注したのなら、どこの
競争相手がいくらで受注したのか。

商談管理のプロセスは、営業活動の成果を上げる上で大変、重要な
ポイントです。

付け加えておきますが、もちろん、高業績営業マンは、商談の内容
を仔細に渡ってしっかりとつかんでいます。

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《今日のコンサルタント》
徳田　直行（とくだ　なおゆき）
徳田直行事務所　代表／経営コンサルタント

１９６３年生まれ。立命館大学卒業。ユニ・チャーム、住友スリー
エム、大手コンサルティング会社を経て独立。公的ベンチャーキャ
ピタルマーケティングアドバイザー。最近は『高業績営業マン育成
プログラム』などの研修プログラムの導入で成果を上げている。


《私のお勧めビジネス書》

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《編集後記》
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２００３年３月１９日（水）　　　　 １８：３０〜２０：４５
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エル・大阪（大阪府立労働センター／天満橋）５０４号室

＜講師＞
徳田　直行（とくだ　なおゆき）
徳田直行事務所代表／経営コンサルタント

＜セミナーの主な内容＞

１．今、営業マンに求められている「戦略思考」とは何か
２．高業績営業マンに共通する要素とは（コンピテンシーとは）
３．高業績営業マンに求められる能力とは
４．営業戦略とは
５．顧客を理解する
６．営業戦略シナリオを計画と管理に落とし込む
７．チームプレーを演出する

＜定員＞２４名　※先着順です。

＜参加費＞３，０００円（軽食代込み）

＜お申し込み・詳細＞
こちらまで⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form030319.htm

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