経営コンサルティングのエージェント

　

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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５４７号【10/07/21】　　◇◆
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どれだけ生き残っているでしょうか？満足する売上を達成できて
いるのでしょうか？コンサルティング営業の厳しい現場で10年間、
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手法を、独立準備中のみなさまへお伝えします（少人数限定）。

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《今日のCONTENTS》

１．『業績悪化─“どうしたらいいか”の答えを分析で導き出す』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 高山　佳典

２．編集後記

３．事業再生.comによる【成功事例研究会】のご案内

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『業績悪化─“どうしたらいいか”の答えを分析で導き出す』


独立して間もない私は、知人の紹介でどんなコンサルをしているの
かをご説明に歩いています。そんな中、よく耳にするのが、

「どうしたら、いいのか、わからないんです」
「いうのは簡単ですけど、なかなか指示してもできない」

の切実な二言です。この言葉を聞くたび、同じ回答を繰り返します。

「どうするべきか、調べてみましょう。どうして今の状況になって
いるのかが判れば、突破口は開けるかもしれません」

「そうですね。指示ではなく、やって欲しいことを勝手にやるよう
にする方法を考えましょう」

私の回答に対して反応は皆さん共通で、

「ほんとうに、わかるんですかね？」

です（じっと見つめて心の声でいわれるケースもあります）。


あるカーディラー様の「顧客満足度調査結果」に対するご相談でも、

「お客様にお茶やお菓子を出さないんです。忙しがって」
「ただ、やりなさいしか、調査会社さんの結果にはないんです」

と、調査結果を活かせない状況でした。

「接客の向上で、劇的に短期間で契約率はあがりませんが、お客様
が離れていってしまうとチャンスもなくなってしまいます。こんな
方法であれば、すぐに接客はよくなるはずです」

その場で、私が口頭で、ご提案した内容は、

１）会社のブランドロゴを入れたオリジナルのカップとソーサー
２）「女子社員が食べたいお菓子ランキング」による菓子銘柄指定

の２つのアイディアです。

もちろん、本題の“実績分析から具体的な改善案立案”をご説明し、
『実績分析』と『ディスカッション』を行うことになりました。

“売上実績”を確認すると、新規の成約率が落ちているだけでなく、
既存顧客のリピート契約もじわじわ落ちています。

営業ご担当者様のお話では「ご本人ではなく、ご家族の契約が落ち
込んでいる」とのお話でした。

後日、改めて“時系列分析”の結果で『売上が伸びる時期と来店が
伸びる期間の関係性』を解説し、最新の“ユーザーアンケート調査
結果”を読取り、『いつ、誰に対して注力するべきか』を具体化。

過去の成功例の“裏側に隠された必勝パターン”により『成約に結
びつけるための仕組み』をご提案しました。

一見すると小さな施策でも、社内のモチベーションを高め“指示”
ではなく“率先”して動くようになるケースは少なくありません。

売上変化の原因を正確につきとめることで、この的確な施策を組立
て、大きな効果を生むコンサルティングを今後もご紹介致します。


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《今週のコンサルタント》
高山　佳典（たかやま　よしのり）
マーケティング・コンサルティング・オフィス　ＳＣＰ代表
マーケティングコンサルタント

「実務推進型プロスキルトレーニングで売上ＵＰ改善策を具体化」
〜クライアントご担当者様のスキルを高めると同時に分析・企画の
業務を進め、ＭＤ、ＳＰ、予算、事業計画を作成〜

１９６５年千葉県生まれ、４５歳。１９９７年より富士写真フイル
ムグループハウスエージェンシーにて大手家電量販店及びＣＶＳ、
写真専門店の店頭売場対策に従事。２０００年、ＣＶＳチェーンＤ
社フィルム売場及びプリントをオールフジカラー化に成功。０３年、
埼玉を本拠とする家電量販店Ｄ社における新店舗オープン時のデジ
タルカメラFinePix売上をＮｏ.１化。０５年よりドトールコーヒー
本部においてマーケティングプランナーに従事し、０７年、マーケ
ティング室室長となる。同年３月、ドトールコーヒーショップ約１，
０００店舗の実績分析により、お客様の使われ方による店舗分類を
完成。２０１０年『マーケティング・コンサルティング・オフィス
ＳＣＰ』設立。“実績分析”をベースとしたマーケティングコンサ
ルティング開を開始。

《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお勧めビジネス書》

『ハイパワー・マーケティング』
著者：ジェイ・エイブラハム／翻訳：金森　重樹
出版社：インデックス・コミュニケ−ションズ

著者のジェイ・エイブラハム氏は、シティバンク・マイクロソフト
など４００社以上の有力企業のマーケティング・コンサルタントを
務めた全米Ｎｏ．１コンサルタントである。少ない元手で高収益を
達成する、具体的なアクションの仕方と成功事例をこの著書の中で、
説いていく。派手な広告や販促施策とは違った、現場感覚の強い施
策が満載です。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》

●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 １００年に一度の不況となり、今だから『生きたコンサルティン
　 グをクライアント様にご提供する。』時がきたと確信しました。

　クライアント様がおかれている売上・現場の状況に対する“リア
　 リティ”のある改善施策をご提供するためです。

●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 自分に都合の良い内容ではなく、「あくまでもクライアント様の
　 利益を追求するコンサルティングであることを忘れない。」こと
　 です。

●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 コンサルティングの先に何が得られるかを常に意識して、ご依頼
　 することが大切だと考えます。

　プロセスごとで、必ず何かしらの成果があるはずですので、自社
　 で実施できる具体的な施策を求められては、いかがでしょうか。

●ＰＲ


「何を行い、何が得られるか」が判らなければ、コンサルティン
　 グのご依頼はあり得ないと考えた結果、現在、私ども『ＳＣＰ』
　 では“実績分析”につきまして、無料にて分析手法の理論解説を
　 訪問講義させていただいております。是非とも、お声が下さい。

　【実務推進型プロスキルトレーニングのご案内ホームページ】
　　 http://trainingps.blog115.fc2.com/

　また、個人様向け『プロ育成　仕事塾』でも、同様に、無料にて
　 入塾体験を行いますので、是非、ご参加下さい。

　【『プロ育成　仕事塾』無料“体験入塾”7月25日（日）開催】
　　 http://shigotozyuku2010.blog20.fc2.com/

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《編集後記》
今週のコンサルタント高山佳典さんは、実績分析をベースとした独
自手法を用いるマーケティングコンサルタントです。今年独立され
たばかりですが最近の活動として大手電子機器メーカーのマーケテ
ィング会社でのＶＭＤ研修やディーラー向けＣＳ向上施策などが本
格的に動き始めているそうで、日々お忙しくなっているようです。

高山さんの特徴として実務をサポートするコンサルティングのほか、
企業のマーケティング部門向けの実績数値の分析やリサーチ、プロ
モーション企画のプロスキルを修得するトレーニングが人気です。

実績分析、高精度リサーチ、リアルプロモーションを事例による解
説と実際の業務を演習題材にすることで、トレーニング修了時には
ＭＤ、ＳＰ、予算、事業の売上ＵＰ計画が完成するというのですか
ら、理想形ですね。さらに数字の推移の変化パターンを知ることで、
市場で何が起こっているのか施策や商品の季節性をどのように活か
せるかも理解できるようになるとのことですし、これは鬼に金棒？

ちまたにはマーケティング理論・フレームを解説した書籍が溢れて
います。ただし実際に自社で活用しようと思っても規模や状況によ
ってその方法が変わるために、本当に役立つ内容が解説されている
書は少ないもの。活かせる調査票作成技術と売上を集中・拡大でき
る数値分析力を身につけ、“マーケ専門会社のプロ以上のプロ”に
なるためのスキルを身につけてみませんか〜(*^▽^*)ゞ （にしだ）

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『事業再生.comによる【成功事例研究会】のご案内』
http://www.jigyousaisei.com/seikojirei.html

＞＞＞経営改善のヒントをつかんでください！＜＜＜

当研究会において使用する事例は、第二会社方式等の外科手術によ
る再生事例ではありません。小さな会社が独特の方法で中身の改善、
戦略策定、真の経営改善を、悪戦苦闘しながら行うことにより、業
績向上につながった「成功事例」です。ランチェスター経営の竹田
陽一氏の竹田ビジネスモデルの考え方をベースに、事例に落とし込
んで研究会を進めます。

社長の本来の仕事は、言うまでもなく、商売で稼ぐこと、儲かる仕
組みを作ることであり、借入金に関する金融機関交渉は、社長の本
来の仕事ではなく「付随的な仕事」です。

ただし銀行取引の状況によっては、生き残りのために付随的ではあ
るが避けては通れない金融機関交渉が必要となります。当研究会に
おいては、金融機関交渉ワンポイントレクチャーも行います。
(今回は「法的整理と私的整理」について）

・日時　：平成２２年８月２１日(土）１３：４５〜１６：４５
・会場　：大阪府商工会館７階７０４（御堂筋線本町駅直結）
・定員　：１０名前後
・参加費：５，７７５円（事例CD代込み）
・連絡先：事業再生.com（担当：千々波まで）
・詳細は→　http://www.jigyousaisei.com/seikojirei.html

＜主催＞事業再生.com
〒542-0081大阪市中央区南船場3-1-16日宝ラッキービル402
06-4950-9115 または 06-6303-6115　info@jigyousaisei.com

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◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒104-0032　東京都中央区八丁堀２−１−９川名第二ビル６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町サザンビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
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