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経営革新!−100人のコンサルが語る事業成功の秘訣

 

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◇◆◇ 経営革新!100人のコンサルが語る事業成功の秘訣 ◇
◆◇             第612号【12/12/12】  ◇◆
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《今日のCONTENTS》

1.『活力ある営業組織開発・人づくり!
経営は生きもの、組織も生きもの』福島 武人

2.今週のおすすめビジネス手帳
「中村天風 成功手帳」2013年度版(日本経営合理化協会)

3.編集後記

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『活力ある営業組織開発・人づくり!
経営は生きもの、組織も生きもの』福島 武人

■営業組織と業績

営業組織開発・人づくりのご支援・ご指導をさせていただいてみて、
営業組織と業績はいろいろですが、その企業さんの業界の需要が増
大しているか横ばい・縮小しているかにかかわらず、

・「継続的に業績が向上している営業組織体」
(勝ち組)(7〜8割の営業組織が設定目標達成)
・「業績が良かったりよくなかったりする営業組織体」
(どちらでもない)(2〜3割の営業組織が設定目標達成)
・「業績が非常によくない営業組織体」
(負け組)(1割程度の営業組織が設定目標達成)

などがあります。

■事例:業績が最下位になった販売会社

これは、ある機器メーカーで常に24販社中5位前後にいた販売会
社が、代表者が2人交代した7年間で業績が最下位に悪化し、設定
目標達成組織は6課中1課という状況で新任の代表者から依頼を受
け4年間担当させていただいた事例です。

代表者から問題点・課題を伺い、さっそく営業の係長以上で現状の
問題の洗い出しを行いましたら、「レンタルしている機器の定期点
検がキチンと行われていない」「報告が上がってこない」「自己判
断でやってしまう」「クレームが多い」など当たり前のことがなさ
れていない状況であり、係長の中の3名が「他の販売会社へ3年間
ほど勉強に行きたい」と真面目な顔をして言う始末でした。

主たる原因は、交代した最初の代表者と考え方の違いから次期代表
者とみられていた次長が退職したこと、2人の代表者と管理者との
関係での役割期待に対する不満と人間関係不信が生じ、管理者がや
る気をなくし、その結果、管理者と部下の関係も同様な状況になっ
たものによるものでした。

そこで、代表者と相談をして「全営業参画型の営業組織開発・人づ
くり」に取り組むことにしました。

最初、管理者はやっても良くなるかどうか半信半疑でしたが、1年
間で24販社中13位の販社になり、設定目標達成が2課になりま
した。これは、中堅の主任クラスの何名かと若手社員の意識と動き
方が変わったことによるものです。

これをみた管理者も「この販社も変われるかも知れない」と考えが
変わり「他の販社に勉強に行きたい」などということは言いださな
くなりました。また、それまでは、「管理をしてもしょうがない」
と言っていた管理者の活動も形ばかりのものから具体的なものに変
わりました。

この販社は、2年目には7位の販社になり本社から努力賞を貰いま
した。設定目標達成は3課になりました。3年目は10位と後退し
ましたが、4年目には5位の販社になり、やはり努力賞を貰い4年
で以前の販社に復活しました。設定目標の達成課は4課になりまし
た。

■経営は生きもの、組織も生きもの

継続的に業績が向上している営業組織体と業績が低迷している営業
組織体の社員にそれほどの差異を感じませんが、組織状況には差異
を感じます。

組織状況では、組織のメンバーが感じている状態を「かなり良い状
態」「まあまあ良い状態」「やや問題がある状態」「かなり問題が
ある状態」で見てみますと、

・好業績の組織体は、「まあまあ良い状態」と感じている組織が2
〜3割程度あり、他の組織は「まあ良い状態に近いやや問題がある
状態」と感じている組織状況です。

・業績低迷組織体は、「かなり問題がある状態に近いやや問題があ
る状態」と感じている組織が多くあり、「まあまあ良い状態」と感
じている組織はない組織状況です。

これらから言えることは、組織のメンバーが感じている組織状況と
営業組織の業績には正の関係があり、組織状況では、好業績の組織
体といえども「かなり良い状態」と感じている組織はなく、また業
績低迷の組織体も「かなり問題がある状態」と感じている組織はな
いということです。

したがって、好業績の組織体も必要に応じて組織開発が必要となり
ますし、業績低迷の組織体でも組織開発の仕方により、改善・改革・
革新されるということがいえます。

また、業績低迷の営業組織体は、やるべきことやあたり前なことが
されていない組織状況であり、業績が低迷しているわけではないが
良いとは言えない営業組織体は、やるべきことや当り前なことはそ
れなりになされているが、やらねばならないことへの挑戦がされて
いない組織状況と言えます。

業績も人も組織も組織開発・人づくりの仕方でよくもなり悪くもな
ることをよく体験します。

まさに、経営は生きもの、組織は生きもの、業績も生きものと言え
ます。

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《今週のコンサルタント》

福島 武人(ふくしま たけと)
FOMDコンサルタンツ 代表コンサルタント

『活力ある営業組織開発・人づくりをサポート』

大学卒業後、製薬メーカーの営業部にて販売業務・管理業務の傍ら、
取引先の組織づくりとその運営、経営者及び従業員さんの人材育成
に熱中しました。その後、大手コンサルファームに転職し、営業力
強化・組織マネジメントの教育研修及び営業組織開発のコンサルタ
ントとして約200社のご支援・ご指導に奔走しました。

現在は、FOMDコンサルタンツの代表コンサルタントとして、企
業・病院・官庁などの組織体に営業展開している中堅・中小企業さ
んの営業組織開発・人づくりのご支援・ご指導を行っています。

《経営堂・詳細プロフィールはこちら》

《私のお勧めビジネス書》

『人を動かす2』
著者:D・カーネギー  出版社:創元社
1936年初版以来世界中の人々に読み続けられているデールカー
ネギーの人間関係の原則「人を動かす」の最新版です。
当時よりずっと複雑な時代になった今日、「何をどう伝え、人間関
係をどう築くべきか」考えさせられるものがあります。

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《今週のコンサルタント・インタビュー》

●コンサルタントになったきっかけはなんですか?

製薬メーカーに在籍中に営業部にて取引先の組織づくりやその運営、
経営者や従業員さんの人材育成に熱中し、このようなことを自分の
仕事にできないかと考えるようになったことです。

また、その会社に専属のコンサルタントがいて、その方の活動を見
るにつけ将来自分もあのような仕事をしたいと考えていたことです。

●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか?

会社やメンバーに、より良くなってもらうことです。現状をよく把
握し、その企業さんに合ったご支援・ご指導をすることです。ご支
援・ご指導は、分かりやすく具体的にすることです。メンバーと協
力して成果を出すことです。

●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを!

コンサルタントはタイプもご支援・ご指導の仕方もそれぞれで、同
じ分野のコンサルタントでも個々人全く違うと言っても過言ではあ
りません。自社にマッチしたコンサルタントのご利用が肝要と考え
ます。また、組織開発をお考えのときは、最初の一定期間、外(コ
ンサルタント)の活用が効果的かと考えますので、お気軽にご相談
されることも良いことではと考えます。

●PR

FOMDコンサルタンツのご支援・ご指導は、企業・病院・官庁な
どの組織体へ営業展開しているメーカー本社・販売会社・支店・営
業所、卸売業本社・支店などの、各営業組織体の継続的な業績の向
上・人的資源開発及び職場活性化ための活力ある営業組織開発・人
づくりのご支援・ご指導です。

現在業績が低迷している営業組織体、業績は低迷しているわけでは
ないが良いというわけでもない営業組織体、現在業績はよいが今後
も続くかどうか心配な営業組織体などいずれの組織体のご支援・ご
指導も致します。

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☆☆今週のおすすめビジネス手帳☆☆

     天風師の珠玉の成功金言、至言177語を収録!

        「中村天風 成功手帳」2013年度版

「元気が出る手帳」と50万人以上に愛用されてきた絶賛の成功ダイ
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《編集後記》
コンサルタントの活用と聞くと、なにか特殊な戦略や戦術を想像さ
れる方もいらっしゃるかもしれませんが、成果の上がる方法という
のは実はとても地味で地道な取り組みだというのが真実だと思いま
す。今回の福島さんのコラムには、まさにそのような実直な活動を
通じて確実に組織を変えて成果を上げていらっしゃるのが良く分か
ります。とくに今のような低成長の時代は、奇をてらって新しい分
野を目指すよりは、しっかり足場固めを行うのが効果的と思います。
(発行者:ひがさ)


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