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経営革新!−100人のコンサルが語る事業成功の秘訣

 

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◇◆◇ 経営革新!100人のコンサルが語る事業成功の秘訣 ◇
◆◇             第624号【13/06/12】  ◇◆
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年商100億を突破させ中小企業からの脱皮を40年支援し続けてきた
サイエスのチーフコンサルタントが語る『強い営業組織の創り方』

 ↓講師の山田亮氏に今回のコラムを寄稿いただききました!

2013年6月20日(木) 16:15〜18:00 東京都内(四谷)にて開催

★メルマガ読者様:通常2,000円⇒特別無料ご招待枠!(あと2名様)
詳細・お申込み⇒ http://www.keieido.net/seminar-t/cons12.html

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《今日のCONTENTS》

1.『今売れるはずのモノが売れない理由』山田 亮

2.今週のおすすめ情報
年金事務所では決して教えてくれない「社会保険料削減」の実務書

3.今週のおすすめビジネス書
『30代こそ「奴隷」から抜け出そう!』著者:鈴木進介

4.編集後記

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『今売れるはずのモノが売れない理由』 山田 亮

現在弊社では営業力強化のご要望を多く頂いています。この厳しい
時代を何とか生き抜くためには、また会社の明るい未来を築くため
には、営業がこれまでの常識や当たり前から脱皮して、今までして
こなかった新たな活動をしていく必要性が高まっています。

これまで特別大きく何かを変えなくても、それまでと同じようにそ
れなりにやってこられた会社であっても、最近いよいよまずいこと
になってきたというケースが多くなっています。

市場は拡大していないところに、日々新たな商品やサービスが開発
されて世に送り出され、以前より競争が厳しくなったのは言うまで
もありません。つまり簡単に言えば「何かと難しくなった」のです。

その状況下で「売上が伸びない」「利益が出ない」状況が数年続い
てしまうと、さすがに何かをしなければならないということになり、
営業力強化に注目が集まります。

そのような状況にある中小企業の「営業」には、共通している問題
とそれを生み出している共通の原因があります。

必ず問題として挙げられるのが、営業スタイルが「対応型」である
点です。営業力強化とは、あくまでも自ら「能動的に売っていく力」
や「提案営業」を強化していくことを意味していますので、決して
「対応力強化」のことではありません。

ところが、多くの営業マンはその意味や必要性を分かったような顔
をしていますが、しかし実際にはあまりよくわかっておらず、営業
力強化は実際のところなかなか進みません。

既に十分な関係性が成り立っている既存顧客に対して、「多少自分
の意見を言ってみた」程度のことをもって、それは提案なのかどう
かを大きく捉えれば、確かに提案の部類とは言えるかもしれません
が、そんなことは当たり前のことであって、今実現する必要のある
営業力強化とは決してそのようなことではありません。

「関係性が無いに等しい顧客に提案を行って売り、その上で継続的
な取引ができる強固な関係性を築くこと」が必要なことなのです。

そして「対応型営業」から脱皮できない原因に「個人商店の集まり」
のような「組織的ではない営業体制」があります。中小企業では何
かと「組織的なこと」が苦手なのですが、営業部門こそまさに苦手
中の苦手です。

ところが提案型の営業の実現こそ、個人商店的な動きでは実現しに
くく、組織的である営業部門では実現しやすくなるテーマです。

そもそも顧客の立場に立って考えてみれば、1人の営業マンが1人
で考えたレベルの提案内容ではなく、多くの情報や成功事例が詰ま
っている、組織的に生み出された提案だからこそより高い価値を感
じることができ、またそのような提案が出来る会社と付き合いたい
と考えるのは当然のことです。

ところが中小企業では「組織的なこと」は軽視されがちで、何かと
「個人の意識や能力」に目が向けられがちです。確かにそのこと自
体意味が無いとは言いませんが、「意識や能力が高ければ一人で活
動して結果を出すはずだ」という目論見は、多くの場合において裏
切られる結果になるのはご承知の通りです。

そもそも人の意識や能力などそう簡単に高まるものではありません
し、そもそもそう簡単に高まるくらいなら現時点で困っていないは
ずなのです。

組織とは個人の意識や能力が多少低くても、複数人が連携して働く
ことによる相乗効果によって成果を上げやすくするものです。また
人は放っておかれれば、本来追求すべき目標の達成よりも、いかに
楽が出来るかやいかに良い評価を受けられるかを考えがちになる弱
い存在です。

そのような「性弱説」に基づいて、その悪い部分を出来る限り表出
させないようにする機能を持ちあわせているのも組織です。

この厳しく難しい時代を乗り切るためには組織をフル活用して「や
るべきことは必ずやる」ことや「知恵を結集すること」は、結果を
出すための絶対条件です。

ところが多くの中小企業にはその環境が整っていないために、結果
として「今売れるモノをもっと売る」ことがなかなかできずにいま
す。

組織をフル活用するかしないかは経営者や経営陣の意思決定次第で
す。なぜなら、それ以外の人たちには「組織運営の改革」を決める
権限は与えられてないからです。

ただ、その意志決定さえあるならば、それに従うしかないのも経営
者や経営陣以外の人たちです。

少々時間と労力は掛かりますが、今売れるモノをもっと売るために
特に営業が「組織的改革」を行うことは、中小企業においてこの時
代の必須のテーマになっています。

どの企業でも“もったいない宝の山”が社内に多く隠されているは
ずです。

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《今週のコンサルタント》

山田 亮
株式会社サイエス チーフコンサルタント

「収益力・品質力・人財力を画期的に向上させる物流改革請負人」

現在、中小企業対象のコンサルタント会社、株式会社サイエス チー
フコンサルタント。以前は、大手商社、中堅商社、プラスチック加工
メーカーにて一貫して新規開拓中心の営業職を経験。プラスチック加
工メーカーでは新事業の立ち上げや新工場の立ち上げなど経営幹部と
して若手の育成も図りながら会社を中堅企業へと進化させた実績を持
つ。中小企業の泥臭さ中で、実績を出しながら企業体質の改革へ導く
コンサルティングを行っている。

《経営堂・詳細プロフィールはこちら》

《私のお勧めビジネス書》

「なんとなく経営」から脱皮せよ!
著者:山田 亮 マネジメント社

進化しなければ滅ぶしかない!数字のみを追う売上至上主義、物事が
決まるようで決まらない暗黙のルール。中小企業に潜むこのような悪
しき体質を明らかにし、自らが変革していくための方法と道筋を解説
した「中小企業経営の本質」のみに焦点を当てた内容になっています。
多くの中小企業経営者と中小企業で働く皆さんに勇気と将来への希望
を与える一冊になっています。是非ご一読ください⇒ http://p.tl/2t0r

<<特別セミナーのお知らせ>>

★コラムを執筆いただいた山田亮氏を講師に招いたセミナーを来週
6/20(木)16:15より東京都内(四谷)にて開催します!
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☆☆今週のおすすめ情報☆☆

年金事務所では決して教えてくれない「社会保険料削減」の実務書。

年々負担が増す社会保険料。
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☆☆今週のおすすめビジネス書☆☆

『30代こそ「奴隷」から抜け出そう!』
著者:鈴木 進介  出版社:フォレスト出版  価格:¥1,470

「このまま会社にいて、どうなっちゃうんだろう?」と将来に不安
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★著者:鈴木進介氏プロフィール

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《編集後記》
今週執筆いただいたサイエスの山田さんは、非常に明快でわかりや
すい語り口に定評があります。営業部門をレベルアップして次の成
長段階へステップアップを図りたい企業様には必ずヒントになると
思います。まずは来週のセミナーを覗いてみて下さい!第2部では
営業支援ツール=クラウド型SFAを活用して「農耕型営業」に転換
するヒントもお伝えします。(発行者:ひがさ)


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