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経営革新!−100人のコンサルが語る事業成功の秘訣

 

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◇◆◇ 経営革新!100人のコンサルが語る事業成功の秘訣 ◇
◆◇             第630号【13/09/11】  ◇◆
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《今日のCONTENTS》

1.『いかにお金を使わずに粗利を増加させるかを考える』川原拓馬

2.今週のおすすめセミナー(9/20大阪)※工務店様限定
『金融機関へ提出する〜効果的な経営改善計画書作成セミナー』

3. 今週のおすすめビジネス書
『人望の法則』 西田 文郎 著

4.編集後記

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『いかにお金を使わずに粗利を増加させるかを考える』 川原拓馬

はじめまして。シザコンサルティングの川原と申します。

弊社では、比較的業歴が長い中堅・中小企業の企業を中心に、業績向
上のためのお手伝いをしています。

今日は、業績改善のために色々ある打ち手の中でも、あまりお金がか
からず、かつ大きい効果を期待できるものを紹介したいと思います。

現在のような厳しい競争環境において、中小企業のとる戦略は「差別
化・独自の強みの追及である」、などと言われます。しかし、他社に
代替できない絶対的な強みを持った中小企業・中堅企業はそれほど多
くないのが実情ではないでしょうか。

では、そのような強みを持たない大多数の企業が利益を確保するため
にはどうすれば良いでのしょうか。

まず思いつくのが「経費のカット」や「遊休資産の売却」ですね。金
融機関に計画を提出されたことのある方ならわかると思いますが、金
融機関なんかはとにかくこれを言います。

もちろんこれはこれで必要です。しかしこれだけでは抜本的な解決に
は至りませんよね。(よほど無駄遣いをしていた企業であれば別です
が。。)従って、これは、経営者や幹部が最重要課題として取り組む
べきことではありません。

では経営者が取り組むべき課題は何か?

それは、
1)投下する経営資源を増やさずに粗利額を増やすこと
2)そのために、粗利を生む経営資源に係る生産性(アウトプット/
インプット)を向上させること
の二点です。

つまり、「新たなお金を使わずに粗利額を増やす」ということです。
これをやらないと会社は良くなりません。
これこそ、経営者が考えるべきことです。

そのための代表的な施策として「商品の絞り込み」についてご説明致
しましょう。

まず、ほとんどの企業において、業績向上のための重要な目標指標と
して「売上高」が設定されていますね。では、厳しい環境において売
上を増加させようとするとどうなるか。

間違いなく、「商品の種類が増える」ことになります。

特に、ニーズが多様化している業界や、自社に絶対的な強みがない場
合は間違いなくそううなります。新商品を出して商品の種類を増やせ
ば、消費者の目をひくことができるし、選択肢が拡がります。

こうして、顧客ニーズに応じていく結果、商品の種類が増えることに
なるのです。

しかし、それは同時に多くのリスクをはらんでいます。
・在庫が増加して在庫コストが増加する。
・売れ残り品が増加し、廃棄ロスや値下げが増加する。
・段取り替えが増えて生産効率が低下する。
・習熟度があがりにくく、経験を蓄積しにくい。
・資材が多く必要になる。
・バイイングパワーを発揮しにくい。

などが代表的なものです。

ある会社では、既に自社ブランドで販売している商品について、
「これは良い商品だ。うちでも売りたい。でも最近はうち独自の商品
ということでないと社内決裁がとりにくい。だから少しだけ仕様を変
えてPBで提供してくれないか。」という依頼が多くなっており、PB商
品の増加が製造生産性悪化につながり、結果として大きな収益低下要
因となっていました。

ここでもう一度リスクをよく見て下さい。
もし、業績が良くない会社がこのようなリスクに晒されたらどうなる
でしょうか?売上をあげても「労多くして実りなし」どころか、利益
は悪化し、資金も減少し、さらに危険な状態に陥ってしまう可能性が
高いのです。

ですから、特に自社業績が芳しくない場合は、「絶対に」強引に売上
高を増加させようとしてはいけません。

そこで逆に、商品種類が多くなってしまっている企業においては、商
品数を絞り込むことがとても有効となってくるのです。

「え?そんな単純なこと?」と思われるかもしれませんが、徹底して
やれば効果はとても大きいと言えます。

先ほど紹介したリスクの裏返しですが、
・在庫の削減
・廃棄ロス・値下げの抑制
・生産効率の向上
・経験値の蓄積
・資材の削減
・バイイングパワーの強化
などの効果を上げることができます。

この効果は収益面から見てとても大きいし、しかも、お金を使わなく
ても実行できるのです。

一方で、「商品を絞り込んだら売上が下がるじゃないか」と思われる
方もいらっしゃるでしょう。しかし、これについては、実はあまり心
配することはありません。

なぜなら、削減対象となるのは、いわゆる「あまり人気のない」商品
だからです。

商品別の売上構成において、たいがいの場合は2:8の法則が当ては
まり、一部の人気商品が、全体の売上の大半を占めています。

従って、商品の種類数で考えれば大幅な削減でも、実は売上高ベース
ではそれほどの削減とはならないことが多いのです。

また、いままで削減対象の商品を買ってくれていた顧客に対しても他
の「より人気のある商品」を提案することで売上高の減少は最小限に
食い止められますし、「売るモノ」を絞ることで、営業マンの提案力
も高まります。

これは経験則というだけでなく、「パラドックス・オブ・チョイス」
という有名なマーケティング理論もあります。

この理論によると、商品選択時に選択肢が多すぎることは、顧客に
「数多くの商品を比較検討し、その中から選ぶ」という負担を強いて
いることになり、かえって購買率が下がるということです。

むしろ、数少ない「オススメ商品」を提案する方が、顧客は「ああ、
いいものを選んだ!」という満足感を得やすいというわけです。

では、いったいどれぐらい絞り込めばいいのか?
ケースによりますが、感覚的には「相当に思い切って」やってくだ
さい。筆者の関与したケースで言えば、商品の種類を2/3〜1/3
まで絞り込んでしまうことが多いです。

商品の絞り込みを推進する上で重要なことは、必ず経営者が強い意志
を持って「トップダウン」で進めることであり、絶対に現場任せにし
てはならないということです。

なぜならば、現場に言わせれば、

<営業>
・商品ラインアップは武器であり武器は少しでも多く持っておきたい。
・苦労して商品を絞り込んだところで、個人の評価はあがらない。
(たいていの会社では個人の評価は売上高で行われている)

<製造部門や仕入部門>
・「売上高が減ってもいいのか!」と営業部から言われれば、そこま
で責任をとる覚悟は無い。(営業部の力が強い会社であればなおさら)

ということになるからです。

逆に言うと、だからこそほうっておいたら商品の種類は必ず増加する
ことになるのです。

従って、経営者自身が「一時的に売上高が減っても良い」というスタ
ンスを明確に示した上で率先して取り組まなくては、途中で頓挫して
しまうか、中途半端な絞り込みで終わってしまうでしょう。

お金をあまり使わずに収益向上を図る必要のある経営者、幹部の方は、
是非一度、「経営者主導での商品の絞り込み」をご検討されることを
おすすめ致します。

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《今週のコンサルタント》

川原 拓馬
株式会社シザコンサルティング 代表取締役

「マネジメント改革をテコに、企業の地力向上と業績改善を支援する」

昭和55年生まれ。2003年神戸大学経営学部卒。新卒で選んだ企業は商
工中金。理由は、当時「貸し渋り」が社会問題となっており、企業の
お役に立てる企業だと考えたから。約100社を担当し、担当先はほとん
どが業況の厳しい中小規模の地場産業の企業。
2007年、「少人数」「若手が少ない」「クライアントが大企業」のコ
ンサルティングファーム、という理由で選んだ (株)アットストリーム
に入社。東証一部上場の大企業や中堅企業を中心に、マネジメント改
革、経営の見える化、事業計画策定など各種プロジェクトに参画。
2012年、これまでの経験を活かして中堅、中小企業の業績改善の支援
を行うべく、(株)シザコンサルティングを設立。設立1年目から「5期
連続減収から一転して前年比25%の増収」、「ジリ貧状態から前年比
20%の増収」、「2年振りの経常黒字回復」、「5年振りの経常黒字回
復」、などクライアントにおいて具体的な成果が出始めている。

《経営堂・詳細プロフィールはこちら》

《私のお勧めビジネス書》

イシューからはじめよ─知的生産の「シンプルな本質」
安宅和人 (著)  英治出版

「脳科学×マッキンゼー×ヤフー」というキャリアを持つ著者による
本です。一番のメッセージは、「いきなり答えを考えるのではなく、
イシュー(=問い、解決すべき議題)の質を高めよ」ということです。
これは本当に陥りがちな罠です。特に「仕事はまじめに頑張っている
のに、その割には成果がどうも・・・」というお悩みをお持ちの方に
はご一読をおすすめ致します。

http://urx.nu/53Q0

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《今週のコンサルタント・インタビュー》

●コンサルタントになったきっかけはなんですか?

金融機関時代に約100社のお客様を担当していました。ほとんどが業
況が厳しい地場の中小企業。しかし、正直これだけの取引先を抱えて
いると、一社に使える時間はあまりありません。また、厳しい数字ノ
ルマもありますので、どれだけ表向きにはきれいごとを言っても「貸
出が増やせない取引先にはあまり時間を使えない」というのが実情で
す。しかも業況が厳しくお金が必要な取引先ほどお金を出しにくく、
一方でお金が余っている取引先には無理やりでも借りてもらえと言わ
れる、、、だんだんと自身の想いとの大きな矛盾が耐えられなくなっ
てきました。そしてだんだんと「会社のことを考え、一社にガッツリ
と取り組んでみたい」という想いが強くなり、事業会社かコンサルタ
ントへの転身を考えるようになりました。

●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか?

弊社の社名にもなっていますが、「高い視座で考えること」です。
クライアントは、自社の事業に精通しているほど、また悩みが深いほ
ど、どうしても従来型発想の範囲を抜けられなくなってしまっている
ことがあります。外部の支援者としては、クライアントの立場に立ち
つつも、客観的に俯瞰して高い視座で物事をみること、そして「あな
たが居なかったら得られなかったであろう発想や結論が得られた。そ
して今まで進まなかった物事が進んだ。」となること、を常に心がけ
ています。

●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを!

コンサルタント選びを間違うと、ゼロになるどころかマイナスになっ
てしまいます。だからこそ慎重に選びたいところです。しかし、もし
良いコンサルタントに巡り合うことが出来たなら、厳しい環境を乗り
切る上で、きっと素晴らしいパートナーが得られることと思います。
私なりに様々なコンサルタントを見てきた経験から、高い価値を出し、
お客様から信頼を得ているコンサルタントの特徴をいくつか挙げさせ
ていただきます。

・新たな知識の吸収に貪欲であったり、お客様からも学ぼうとする人
・成果を出してきた人
・物事の定義や基準をしっかりもっている人
・わかりやすく物事を話せる人
・話をじっくり聞いてくれる人
・こちらの発言の意図をしっかりと理解し、答えを返してくれる人

●PRなど

弊社では、「1年間で業績の大幅改善とマネジメント力向上を実現し
ます」をスローガンに掲げております。大手クライアントとのプロジ
ェクトで培ってきた知見をベースとしつつ、中堅・中小企業の現場で
日々格闘しながら、ノウハウのさらなるシンプル化、バージョンアッ
プをしています。

日々のプロジェクトや経営者とのやりとりなどから学ぶことも多いの
で、Facebook(シザコンサルティング)やツイッター(川原 拓馬)
などで日々の学びや気づきをつぶやくことにしました。もしよろしけ
れば一度ご覧下さい。

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☆☆今週のおすすめビジネス書☆☆

       『人望の法則』 西田 文郎 著

本書は、先の北京五輪で驚異の底力と組織力を発揮して、見事金メ
ダルを獲得した日本女子ソフトボールチームのメンタル指導者・西
田文郎氏が、一部の経営者や一流スポーツチームの監督・コーチ等、
限られた指導者だけに伝授してきた《相手の心をワシづかみに捉え、
思いのままに人を動かす人間掌握法》の全貌を、脳の仕組みから初
めて明かす書です。偉大な指導者だけに与えられた天賦の資質「人
望」を脳科学の視点から説き明かし、その身につけ方を具体的に示
した画期的な書として、本書のご購読を強くお薦めいたします。

●割引価格です⇒https://secure.jmca.jp/sale/1165?&id=106

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《編集後記》
若くて、誠実で、優秀で、ハードワークを厭わないコンサルタント
に出会える機会はそう多くありません。今回の川原さんのように、
独立して間もないタイミングは、コンサルタントを雇う側にとって
絶好チャンスではないかと思います。とくに、経営改革を進めたい
とお考えの関西の経営者にお勧めしたいです(発行者:ひがさ)


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◆◇ 発行元:経営コンサルタントの購買代理エージェント ◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します!
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