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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第８９号【04/02/28】　　◇◆
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《PR》☆☆【営業実践型セミナー】開催のお知らせ・東京(3/8)☆☆

『“売れない理由”がこれでわかった！売れる営業人材の行動特性』

“売れる”人材の行動特性＝営業コンピテンシーを見極めるのは難
しいもの。どのような行動で「売れるのか？」…続きは記事中に↓

◎講師：高橋　剛（たかはし　たけし）
◎日時：２００４年３月８日（月）東京都中小企業振興公社にて

◆詳細は⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040308.htm

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《今週のコンサルタント》
池田　光（いけだ　ひかる）
有限会社プロセスコンサルティング　代表取締役

１９５５年生まれ。執筆や出版を手がける、有限会社池田事務所を
主宰。出版ではサイト「本心庵」を立ち上げている。「経営観」は、
エンパワーメントで知恵と元気を掘り起こす経営を…。「人間観」
は、Ｘ理論・Ｙ理論なんて、甘っちょろい。超ウルトラＹ理論で行
こう、というもの。著書に『自分の夢を実現できる人、できない人』
『中村天風　自分に奇跡を起こせ』『中村天風　幸運を呼ぶ魔力』、
『風よ、言葉よ、ありがとう』『専門店の人材育成』『繁盛店接客
システム』などがある。どの本も思い出深いが、たとえば文庫本の
『中村天風　自分に奇跡を起こせ』は初版５万冊で、コンビニエン
スストアに並んでいるのを見たときは嬉しかった。この本を、長者
番付ナンバーワンの斎藤一人さんが気に入ってくれ、彼のグループ
に２千冊購入してくれるなど、多くの企業でまとめ買いをしていた
だいている。



《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


サラリーマン時代のこと。
教育担当をしていた３４歳の僕に、社長から「企業内企業をつくり
なさい」と突然命が下った。チャンスとばかり、部下とともに経営
コンサルティング会社を立ち上げた。

儲かって、４人のチームを６人に増やした。宣伝のために出版社に
かけあって、著書を世に問うこともできた。３年やった時、本体に
戻りなさいという話がきた。

しかし志は、コンサルティング事業にあり、独立してこの道を歩む
ことにした。思えば、第二次起業ブームでの出来事だった。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


僕たちコンサルタントのやっていることは、問題解決業だ。経営上
の問題にスパッと「解」を出すために、肝に銘じていることは。。。


（１）問題設定が決め手。「何が問題か」を徹底して深耕する!

　〜「問題の構造」を正確に掘り起こすことができれば、答えは正
　　 鵠を射たものになるというのが僕の経験則である。


（２）言葉を神経質なまでに研ぎ澄ます。
　
　 〜「一言集約する」「無駄な形容詞の排除」「最適用語の追求」
　 「用語の統一」「定義してかかる」など。言葉は思考そのものだ。


（３）ロジックと事実で語る。しかし胸には熱きミッションを!
　
　 〜「根拠があること」「証明できること」「自己矛盾がないこと」
　 が前提。醒めた頭脳とは裏腹に、胸には「この会社を良くしたい」
　 という熱い想いが、ブレークスルーへの「解」を生む。


●思い出に残る仕事はありますか？


紹介者はあったものの、飛び込み営業のその場で、有名な大企業の
役員から、「グループ経営における本社のあり方は?」というテー
マのコンサルテーションを受注してしまった。

３人のチームを組み、わずか２カ月で中規模のアンケート調査とヒ
アリングを実施し、これを基に提案書を策定した。さすがに不眠不
休が続き、終わったらクタクタ。

翌年の賀状に、その役員から「目からうろこが落ちました」とあり、
やった甲斐があったと思えたこと。


●注目する経営者（または企業）はいますか？

経営者では、ゴーン氏ですね。
http://www.nissan-global.com/JP/HOME/0,1305,SI9-LO4-MC92-IFN-CH98,00.html

企業では独自のビジネスモデルを構築している会社。
たとえば、アスクルとか。
https://www.askul.co.jp/kaisya/company/g_profile.html

ユニークなビジネスモデルを持っている企業を研究していて分かっ
たことは、わが社の「お客様は誰か」ということを徹底的に明確に
していることだ。

お客様を熟知しているからこそ、顧客価値が生み出せ、競争優
位性が構築できるんだと思う。


●情報源としてお勧めのサイトはありますか？


コンサルティング中の明確な課題があるときは、とにかくキーワー
ドをどんどん叩き込んで検索する。　

お勧めサイトは、文献を調べるためのアリアドネと、NACSIS Webcat。
それと調査のeレポートサイト。

・アリアドネ　　　 http://ariadne.ne.jp/
・NACSIS　Webcat　 http://webcat.nii.ac.jp/
・ｅレポートサイト http://www.qlt.co.jp/ereportsite/


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


そのコンサルタントの「経営観」と「人間観」を尋ねてほしい。明
確な答えを出せないコンサルタントは、無意識のうちに御社に害悪
をおよぼしているはず。

さて、尋ねてみて、コンサルタントが御社の考え方と基本的なとこ
ろで一致していればＯＫだ。このことはコンサルタントの頭の良し
悪し以上に大切なことだと思う。
　
これさえＯＫなら、あとはコンサルタントに「期待のプレッシャー」
をかけ続けて底力を引っ張り出し、こき使ってやってほしい。



《今週のコンサルタントコラム》

『他人の脳ミソを混ぜ合わせて、ブレークスルーの知恵を生もう！』


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☆☆【営業実践型セミナー】開催のお知らせ in 東京（3/8）☆☆

『“売れない理由”がこれでわかった！
　　　　　　　　　　　 〜売れる営業人材の行動特性〜』

※コンピテンシー診断付

＜日時＞２００４年３月８日（月）１３：１５〜１７：００

＜会場＞東京・秋葉原　中小企業振興公社　３階　第３会議室

＜参加費＞１５，０００円（税込）※コンピテンシー診断付。
（診断なしは１０，０００円）

＜セミナーのねらい＞

「売れる」人材の行動特性（＝営業コンピテンシー）を客観的かつ
短期に見極めるのは難しいものです。どのような行動をすれば「売
れる」のか？どうすれば営業チームの業績が上がるのか？これは常
に経営者が頭を悩ます問題です。

このセミナーではその永遠の課題を、独自のコンピテンシー診断ツ
ールを利用し、経営コンサルティングで得た「知恵」を加えて、膨
大なコンピテンシーデータとマッチングさせながら納得、そして解
決へと導きます。

一方通行の座学ではありません。参加者自らがそのツールを「実際
に体験する」ことで「自らの強み・弱みの発見」、「相手の行動特
性を把握した上で行う交渉手法」などを理解することができます。
これはトップやリーダー自身の気づきや、営業組織のマネジメント
にも寄与できるものとなるでしょう。

さらに営業チームの編成方法や、各顧客タイプ別の交渉手法も公開
し、すぐ実践できる内容にしています。経営者、営業マネージャー、
人事担当者必見の「営業実践型セミナー」です。

＜セミナー内容＞

１．自分の性格や強み・能力を知る
２．メンバーや交渉相手の性格、特性を理解する
３．自分にあった「交渉手法」で、その「相手にあった」交渉の仕
　 方とは
４．行動特性から見る採用・チームの作り方や組織形成の仕方とは
５．部下の教育ニーズを診断する
６．各顧客別の交渉攻略手法

※事前の診断をお勧めします。お申し込み後、診断シートをメール
で送付しますので、ファックスにてご返送下さい。

＜診断ツールの見本＞
http://www.t-consulting.jp/competency/report.html

＜講師＞高橋　剛（たかはし　たけし）
有限会社タカハシパートナーズコンサルティング　代表取締役
http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=47&CATG=5

＜締め切り＞３月４日（木）迄にお申し込み下さい。先着順。
定員（１５名）で受付終了します。

＜詳細・お申し込みフォーム＞
⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040308.htm

＜主催＞有限会社コンサルジェント http://www.consulgent.co.jp
（連絡先：０３−３６６６−２０１０）

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《編集後記》
一人で飛行機に乗った時の事。私の隣にはどんな人が来るかな…と
ワクワクしていました。そしたらスーツ姿がきまってるイケテル外
国人の方が！彼は、私と目が合うなり“ニコ”っとし「Ｈai！」と
言いました。私も思わず「はぁ〜い！」と返事を。そんなやり取り
に『やぁ〜ん。恋が始まっちゃうかしら〜ん♪』と思う同時に「き
っと彼は凄腕のビジネスマンで、ゴーン氏のように企業を救いにや
って来た救世主なんだワ！きゃぁ〜」…てな勝手な想像でドキドキ。

でも私は用事があったのでそれを大急ぎで片付け『さぁ、いつでも
どうぞ♪』とチラッと彼を見たら、な、なんと！グッスリ（気持ち
よさそーに）お寝んねしているではありませんか！がーん。しかも、
マジ寝なんて酷すぎるぅ〜。だって着陸体勢なのにシートを倒した
ままだったのでＣＡに起こされ、当然起こされた彼は寝ぼけていて
シートを戻さず、何度も注意されていたし…。やっぱり私の理想の
“出来る男”は皆さんお疲れモードなのネ…とほほッ〜σ(-。-;)
（にしだ）

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